李春晖：葡萄酒进口商要与经销商一起站台面对消费者

了解李春晖的人都知道，他是进口酒行业10多年的“老兵”，作为洲际好年集团总经理，他在品牌运营方面有一套属于自己的独特“打法”。在微酿的约访下，这个热爱美食与美酒、有着南美绅士风格的他，说出了与葡萄酒结缘，并且在踏入这个行业之后帮助经销商开拓市场并持续盈利的经验：

微酿：李总，您好！听说您近段时间一直在走访区域市场，尤其是天使人生红酒屋刚刚在内蒙古扎根，您这次把葡萄酒文化带到了草原，能谈谈这一行的感受吗？

李春晖：这次的确是祖国边疆游，从香港的VINEXPO展会到西藏拉萨，再到新疆乌鲁木齐，而后转战内蒙古大草原，从参展到协助我们的区域经销商做活动，以及策划新店开业，这一趟下来感受颇深。事实上，近段时间以来我都在深入到各个区域市场，配合并协助当地经销商策划、组织活动，进行品牌宣传，并且跟他们一起总结经验，真正了解市场需求变化，与经销商一起站台面对他的消费者，给他支持与信心。

微酿：如何维护好经销商是很多进口商老板的痛点，而经销商的诉求则是如何才能持续盈利，对此，您的经验是什么？

李春晖：其实和经销商打交道也不是一个固定模式，我的经验是：

1.中国人讲究“诚信”，以诚待人是根本，有一说一，言出必行，让经销商信任自己，才能有更好的合作。

2.作为进口商，绝不要想自己去做市场，因为每个地区的习惯不同，市场渠道不同，这些只有通过当地经销商才能做到更好。让专业的人做专业的事，把他们的优势发挥出来，用自己的能力与专业去帮助经销商。

3.制定严格的区域保护体制，辅助经销商精耕细作，把渠道摸清吃透。以洲际好年为例，我们一旦签订确认区域经销合同后，就是对经销商的保护。各个分公司从销售到财务以及到库房发货实行三层管控，让经销商有更多精力深度开发自己的区域市场。

微酿：您曾经说过，“一直以来，葡萄酒终端服务的价值没能体现出来”，对于这句话您如何解读？

李春晖：对于进口酒品牌企业来说，推广任何一款产品首先要满足区域市场的消费喜好，这是必然的，但随着当下进口权不断放开，国外酒庄蜂拥进入中国之后，我们也在不断投入精力去做三件事情：一是继续提升品牌知名度，二是加强与经销商之间的粘性，三是主动与经销商站在一起去面对消费者。最终，葡萄酒是由消费者来买单的，他们的体验和反馈非常重要。我们现在就经常去策划、组织能够给消费者带来更多体验的活动，来反推经销商在当地的影响，比如这次天使人生酒屋以蒙古包的形式出现，就是一次直接面对当地消费者的活动，让当地消费者能够与经销商进行更多更深入的互动。

微酿：听说您曾有过一段在南美工作的经历，这是您爱上葡萄酒并从事这个领域的原因吗？

李春晖：是的，在我还不到23岁的那一年机缘巧合到了南美，印象很深刻，头一次坐飞机近40个小时到了一个一切都和中国颠倒的地方，头一次听到西班牙语。在智利、阿根廷、乌拉圭有很多的葡萄园、酒庄，也正是从那个时候开始爱上葡萄酒，享受美酒带来的愉悦感。2001年我开始计划回国之前，专门到一家阿根廷酒庄去学习，从种植，生产，酿造都了解经历过，我认为装在这个瓶里的琼浆实在是不容易，有太多的外在因素会对它产生影响。同时通过葡萄酒认识了很多好朋友，这点也是很重要的。我信奉这样一句话：“葡萄酒里一个人能看到另一个人的心。”

微酿：有人说：“热爱美食与美酒的人热爱生活。”听说您在美食方面颇有研究，能否谈谈您对于美食美酒搭配的领悟？

李春晖：我觉得，热爱葡萄酒的人能够享受生活，会去追求一切美好的事物，这也是我一直在追求和坚持的。葡萄酒就是要和美食搭配的，尤其中餐的多样性和复杂性更加能够和葡萄酒进行完美的配合。

我个人很喜欢烹饪，也正如此，多少了解一些菜品在制作过程中会选用什么样的香料，这样会容易搭配葡萄酒。葡萄酒本来就是个性化的，餐酒搭配也没有固定套路，比如羊肉，我们会根据料理的办法做成手把肉、红焖羊肉、烤肉等等，再选择配酒，以便提升香味减少膻味。但说到底自己喜欢最重要，要多多尝试，才会发现更多的惊喜。