2020年秋糖观察，参展商碎片化进一步加剧

第103届全国秋季糖酒会10月13日在济南如期召开，由于新冠肺炎疫情的影响和青岛突发本地疫情，本次秋糖的举行显得尤为特殊和不易。通个本次酒展也是我们了解疫情影响大背景下，行业发展现状与趋势的一个切入点，通个对于酒店展及会展中心的现场观察、交流，笔者浅谈一些自己的想法和思考。

图片来源于： 葡萄酒商业观察

01参展商的碎片化加剧

本次酒店展期间，笔者走访了山东大厦与香格里拉酒店的众多展位，一个明显的感受是参展商的碎片化更加明显。相对于去年的秋糖，很多行业内相对知名的葡萄酒企业和进口商都没有参加酒店展，现场除了起泡天下、西美西味、智南北、迈嘉乐、逸香等，其他都是一些知名度不高的进口商。虽然国产酒中也有些酒庄参展，但影响力有限。笔者认为，造成这种情况的原因跟疫情影响下的大环境有直接的相关性，其一是疫情影响了对于参展条件和参展环境的判断，其二是经济环境的影响造成今年销售的不景气，厂家对于展会的热情在缩减。

02参展商对于费用的投入更加聚焦

在济南国际会展中心葡萄酒与国际烈酒馆今年仅有一个馆，规模比上届秋糖小。而且装修搭建大多比较简单，还有部分青岛展商因故未能完成布展。往年各国产区协会集中展位也明显减少，仅有意大利展团和法国南部展团。

笔者发现10月13日当天人流量低于天津秋糖。中粮长城、天鹅庄、挖酒网、名庄荟、王朝酒业等行业内相对有影响力的“老面孔”在葡萄酒与国际烈酒馆前排亮相。而往年在前排C位的张裕、富邑等知名厂家却难觅踪影。

不少厂家只是选择会展中心参展，可以明显看出这些厂家在面临严峻的市场形势，在市场投入上更加聚焦，花钱花在刀刃上。这种现象本身，也说明大家都面临着严峻的市场压力。

图片来源于： 葡萄酒商业观察

03展会上的产品结构发生很大的变化，澳洲葡萄酒明显减少

本次展会上，产品的结构发生了很大的变化，受商务部“双反”调查消息的影响，澳洲酒展会上火热的情形一去不复返，跟去年相比，澳洲酒表现明显低调了很多。不论在酒店还是在会展中心，知名的澳洲酒品牌都不见踪影；包括小型的澳洲酒商数量都明显减少。国产酒、智利酒、法国酒成为本次展会上的比重较大的产品。应该说，受国家间国际关系的影响，中国葡萄酒市场结构将会发生重大改变，澳洲酒在中国的发展在短期内会面临非常严峻的挑战。

04主会场上国产品牌面积大，灌装酒出现新玩法

以中粮长城、王朝酒业为领衔，宁夏、新疆、蓬莱国产酒庄为补充，相比往年在展会上的面积更加突出。特别有一点，有几家在烟台或者临沂进行原酒灌装的企业，也以国产酒的名义在招商，在现场交流时他们直接告知笔者原酒是直接进口过来的，在保税区灌装为他们的品牌，产品的酒标明显是中国品牌。过去这种酒大家都包装成原瓶进口酒，但今天则有信心说是中国品牌，但为了酒品品质，原酒用了进口酒体。应该说以国产品牌、进口酒体两种路径结合，会成为“内循环”时代的一种特殊行业现象。

以上4点是笔者这次秋糖之行，从现场观察到的一些现象，基于这种现象以及现场与很多朋友的交流，笔者对于进口葡萄酒的运营者提2点自己的思考和建议。

建议一、优化产品结构，做好长期“艰苦奋斗”的准备

随着外部经济、政治及消费环境的变化，国内市场及消费者对于葡萄酒产品的需求也发生持续的变化，作为行业内的从业者，我们必须基于消费环境和消费需求的变化，持续进行产品结构的优化，以提升自身的竞争能力。特别是做澳洲葡萄酒的朋友，必须进行产品品类的补充，以规避经贸环境变化造成的经营风险。

1、增加国产精品酒或者智利酒、法国酒等，增加新品时需要关注的点包括产品品质、产品颜值、酒标识别度、品牌故事及厂家服务能力；特别是对于智利酒大家可以给予重点关注，如果“双反”最终确定下来，智利酒应该会填补澳洲酒的市场空白，产生一个持续的增量期。

2、以系列产品为主，不要做分散多元的单品。本身是进口商的，笔者建议中型进口公司SKU数量不超过35个；如果是经销商，SKU数量不超过15个。太多的产品选择不仅占用大量资金，更重要的是分散了合作伙伴或者消费者的认知注意力。

3、对进口酒充满信心，但要做好长期“艰苦奋斗”的准备，特别是在于团购资源及终端资源的系统维护上，改变过去“刷脸”的方式，要结合自身能力通个多种合作模式实现资源增值，利益共享，以实现产品的持续动销。

建议二、优化组织模式，提升服务能力，为客户提供解决方案

通过产品，依托汇量式招商实现企业的发展是很多进口葡萄酒企业的路径选择，但随着竞争的日趋激烈，消费者对葡萄酒的理解日益成熟，单纯依托产品制胜的时代已经一去不复返了。目前市场上，很多经销商或者终端商不仅仅看重产品的利润，更看重厂家运作区域市场策略、价格管控的力度及服务能力，希望通过厂家的协同快速实现产品的动销、变现。因此，企业必须整体去思考优化组织模式，提升对于合作伙伴的服务能力，帮助客户、协同客户做好产品的销售，才能持续发展。而对于区域经销商来说，如何进行团购资源的维护和互动？如何进行渠道的动销也是要重点考虑的。只有实在的帮助客户解决了问题，满足客户需求，合作才能够持续。

以上就是笔者对于本次秋季糖酒会的的4点观察和2点建议，谨代表一家之言，期待对于从业者有所借鉴；若有不当之处，也请大家多包涵。“寒冬过后总是春，暂凭杯酒长精神”，相信葡萄酒行业总会在调整中不断前行，也相信从业的同行们会有收获与成长。