操作运营葡萄酒电商，太不容易了！

最近，有酒商读者在我们后台留言问，怎么在天猫开旗舰店，又有哪些坑要避免。

图片来源于：葡萄酒

我们赶紧找来了一位葡萄酒业的电商内行B先生，他曾是意大利某大酒庄在中国办事处的市场经理，任职的5年期间一直和电商打交道，可谓经验满满。

说起这方面的辛酸史，他说可以“吐槽”三天三夜。由于B先生本人希望匿名，我们就不公开他的公司和名字了，相信这并不影响大家了解他运营天猫店这些年的心路历程。以下内容由B先生自述。

开店错过三月，“哭”一年

回想几年前，我们犯了一个低级错误：5月开始筹备，10月天猫旗舰店正式上线，非常匆忙。原以为赶上“ 双十一”的活动时间绰绰有余，结果理想很丰满，现实很骨感，完美的错过了当年的“双十一”。

但酒庄根本不能理解我们为什么错过了。

于是我在这里建议想要开天猫店的各位，最好在每年三月之前开，因为三月，天猫会进行第一波优惠活动，很多平台开始苏醒。如果三月开了，就能赶上“618大促”，中秋和“双十一”活动。每次大型促销活动前，天猫都会评估店家前几个月的销售情况，所以是一环扣一环。

投入期的辛酸

店铺投入期做得比较痛苦，充分体会到了什么是”名气高到天上，销量低到尘埃“里的滋味。为了拉新客户，我们也会尝试低价策略，比如卖100多元两瓶酒。然而，永远都有比我们价格更低的店，所以前期亏损得很厉害。

后来，我们就做价格标杆，用低成本运营，专注CRM的维护。虽然销售额比原来实行低价位策略时更低，但利润会有增长。我们不做运营的时候，一天销售额也就1000多元，基本处于放弃阶段。

那阵子，万念俱灰时来了一个大单，就像雪中送炭一样。比如一个客人一次买了2000多元的产品，我们就把他当作贵人一样“供着”，没事寄点样品酒。

另外，刚起步的一段日子没经验，很难把控销售的库存量。由于进口酒需要报关等流程，一般进货需要三个月，有时就会导致断货的情况发生。

客户无奇不有

首先，作为电商运营，最基础的工作就是跟上平台的节奏，为店铺里的商品安排合理的活动，因为每次活动的力度都不同，价格可能会有小幅度的上下浮动，有时候会有消费者突然跑过来问，我现在要买一箱某款葡萄酒，可以用一年前你们活动的价格么？

我只能笑眯眯地回复“抱歉呢，亲，这是我们今年最新的活动价格哦，已经很优惠了。”

还有消费者对葡萄酒知识不了解，有一个客户看到酒瓶背标上写着“二氧化硫”，给了差评；酒瓶内留有酒石酸，以为玻璃瓶碎了。我们只能解释好发一瓶新的给他，再送他一个赠品。

最后要说的是运输。因为国内很多消费者都没有提前囤一点酒的习惯，往往是明天晚上要用，今天才来买酒，然后每隔几个小时来问为什么还没有物流信息。

借这个机会吐槽一下：大哥，我们也想快一点，但是负责运输的是物流公司啊，如果我们能提供运输服务的话，我一定开着飞机把酒空投给你，给你不仅葡萄酒的美味还有“舔包”的快乐。

找代理运营不容易

天猫店想要做好，找到合适的TP至关重要。

TP的全称就是“Tmall Partner“（天猫合作伙伴），类似广告公司，会帮我们代理店面的部分运营。要知道，葡萄酒在天猫还是一个很小的品类。很多好的TP公司都不太愿意接葡萄酒业的开店业务，因为预算太少。他们一般都接大单子。

我们两三年前付给TP每月2-3万，再加销售20%的提成，现在的行情价可能每月涨价到5-6万，再加销售10%的提成。除了大酒庄，一般普通的外国酒庄中国办事处都是比较小的规模，要在天猫上开店比较适合找创业型TP，还需要“盯”着他们的工作。

B端难搞，C端难懂

我们和天猫的关系，就像两个不甚了解的人在谈恋爱，大家都只看到光鲜的一面。天猫给到诱人之处就是有很多投放广告的渠道，可观的销售量。大家觉得进了天猫就可以赚钱，可现实是残酷的。就算报上了活动，天猫也只给打个标签。

反之，在电商平台眼里，我们酒庄规模大，名气响，对我们投入的预期很高，这和现有的资源不匹配。事实上，酒庄很难接触到C端，了解大众对每款产品的反馈。我们得从B to B的思维，转换成B to C的思维。

比如在产品选择上，产品线很长无从下手，就干脆选意大利新品上线，但往往反响平平。举例来说，有些中国消费者会觉得Chianti酸涩度比较高，难以接受。

推广花钱如流水...

我们没有买天猫里的直通车广告，一开始也很排斥找网红在微博里做软广，但后来也尝试了。在电商平台的运营情况基本稳定后，会发现有些产品的走量逐步上升，也会分析很多网红，分析她们的忠诚率，真实率，带货手法，粉丝受众群。

普通网红发一条微博+一条微信的价格大约是1万，但我们也碰到过一个生活美妆网红，经纪公司的报价是发一条10万。我们当时懵了，知道网红火，但不知道这么贵。付10万还不算，关键是经纪公司爱理不理，因为相对于他们的美妆业，接我们葡萄酒的业务太小了。

生活类网红需要素材，我们和经纪公司谈好分三个时期付+ 赠送10天定制酒庄游。推广的微博也需要符合网红的心情，她不希望插入硬广，所以有些内容带货，也有些是酒庄游感想。

做电商，尤其做葡萄酒电商真心是个苦差事，不光精力，体力都要跟上，不要想着投机，靠个网红就可以大卖。前期的基础工作（比如供应链承接能力等）做到位后，才能想更上层的工作。

还需要时刻关注店铺的访客流量数据和订单转化数据，一般参加平台的大促类活动之前一天都是最为惨淡的时候，眼看着有流量没有转化，店铺的权重受到威胁，这种感觉就像是你后背突然很痒，但是又没抓没挠，一直坚持到零点活动开始的时候，刷新一下页面，看到订单和流量的数据，安心了。

好了，B先生的故事到这里就此为止了。以下是我们搜集到的一些天猫开店的小贴士。

小贴士：

•葡萄酒天猫旗舰店详情页如果请第三方机构设计，费用大部分在2000-5000元不等。（仅供参考）

•开天猫店必不可少且固定的费用：保证金（酒类）5万 （详情可参照天猫官网）

•因酒类天猫店需R商标，因此如果想注册的店铺已有此商标，且顺利的话，从申请到下店1-3个月，如果没有R商标，则可能需要一年，所以开店前有R标很重要。

希望这篇文章多少能给想开葡萄酒线上店的朋友带来一些帮助。