威士忌头部品牌极为强势，严重依赖团购销售渠道

如今，越来越多的酒类消费者开始接受威士忌，威士忌的热度也逐渐从一线城市向二三线城市蔓延。随着市场扩容，越来越多的酒商也都涉足了这一板块。

图片来源于：葡萄酒商业观察

然而，威士忌却存在头部品牌极为强势，故价格透明的问题，这让不少严重依赖团购销售渠道的酒商在经营时面临入不敷出的尴尬。

利润太低，团购生意养不活威士忌工作室

2020年年底，一名葡萄酒从业者张定（化名）开始进入威士忌赛道，并开设了威士忌工作室。

据了解，这间威士忌店铺位于西南某省会城市的一栋写字楼中，创始人意欲将其打造为一间威士忌工作室，一方面用于客户包场，一方面吸引团购客户，此外还可以吸引一些零散的客户来工作室来消费。

然而，经营大半年后，张定却发现，团购业务根本无法维持工作室的运营成本。因此，他准备将工作室转手。

谈及原因，他表示是价格太透明所致。“打一个比方，一瓶格兰菲迪12年单一麦芽威士忌，拿货价200多元，网上的价格也200多元，许多客户都知道。因此价差也就5-10元，有时候甚至没有价差。”他说道。

这名从业者还指出：在以及所在的城市，不仅仅是自己，许多类似的威士忌业态都面临着类似的窘境，有一些终端只能作为老板用于接待自己客户的一个场所而已。与酒吧、夜场的生意无法相提并论。

在调查中，WBO发现，在洋酒消费相对成熟的广州，威士忌同样不能采取单一团购的方式进行销售。

广州增城市荣葡酒业总经理张家荣向WBO介绍：尽管威士忌的利润高于白兰地，但由于人们喝这两种酒时，更多都选择大品牌，而大品牌价格相对透明，因此做团购和葡萄酒没法比，需要走量。

非常喜爱威士忌的广州酒类采购Mina也谈到了类似的问题，她指出：威士忌做团购的利润肯定不高，因为许多威士忌都是流通品牌，而流通品牌的价格大家基本上都知道，利润也就几十块钱。我所知道的一款流通品牌威士忌，每瓶也就赚个30元而已。

结合其他酒种与多渠道销售才能存活

张家荣认为做洋酒还是要走量。至于如何走量？张家荣表示主要是二批，以及卖到夜场渠道。

不过张家荣也表示：在广州，威士忌也不如干邑能够走量。

荣葡酒业不仅销售威士忌，还同时销售适宜于做团购的葡萄酒，以及更适合走量的干邑大品牌。三者相加，撑起一间门店的生意。

Mina也表示：对于烟酒行而言，团购和批发一起做会比较好。

此外，除了广州几家头部的威士忌吧的生意可以支撑，在其余城市，许多销售威士忌的夜场，同时也销售洋酒、鸡尾酒、啤酒等各类酒种，从而维持生意。

成都欧颂贸易有限公司销售总监武磊指出：因为威士忌大多是消费者熟悉的品牌，价格很透明，其主要的渠道还是夜店，出货量大，本来品牌性的产品都是靠走量实现利润的。但遗憾的是，这一渠道却被大的代理商牢牢抓住。

布橹缇（上海）商贸有限公司周霁也指出：这的确需要考量经销商的业务范围是否广泛和多渠道，单一的团购渠道目前是经销商的痛点。

找准客群，在附加服务与保真上下功夫

那么，仅在团购渠道方面，有哪些可以精进的地方呢？对此，周霁表示：团购渠道要有利润点，首先需要品牌方的对于产品在互联网渠道的价格进行有效的控制。其次，有的品牌方也会出一些特别款及礼盒款来满足团购的利润率。经销商可以和这样的品牌方合作。此外，经销商也可以和一些小而美的品牌进行合作与推广，来增加自己的利润点。

此外，找准客户群体很关键，成都一位酒商蒋先生，曾经是在文艺界人士，他通过团购渠道销售进口葡萄酒和威士忌，目前他的客户中，对威士忌比较认同有持续购买需求的主要是文艺界的精英和金融界的管理人员，这个客群和葡萄酒用户并不完全重叠。

资深威士忌行业人士Andy也表示：经销商需要通过一些其他服务，在合理的成本范围内吸引并满足客户的要求。通常，团购客户都是酒商的好友或有其他紧密关系的人，因此可通过赠送其他小礼品、货品，或者提供同城配送服务，邀请客户参加品牌方赞助的品鉴会，来加强客户关系，让客户接受自己的报价。

另一名业内人士则指出：尽管网上有的威士忌价格很低，但不乏鱼龙混杂，有保真的问题。我个人都曾在互联网渠道买到过假酒。因此，酒商做团购渠道，可以突出自己与品牌方的关系，突出正规货源与保真，来规避网上低价产品的冲击。