后疫情时代,小型生产商更需要独立零售商

葡萄酒生活 2021-09-08 责任编辑:大龙

考虑到新冠肺炎疫情期间即饮市场业务的不景气(令人痛苦的缓慢复苏),以及如今葡萄酒行业的销售运作方式,来自葡萄酒行业不同领域的代表一致认为,小型生产商比以往任何时候更需要独立零售商。

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考虑到新冠肺炎疫情期间即饮市场业务的不景气(令人痛苦的缓慢复苏),以及如今葡萄酒行业的销售运作方式,来自葡萄酒行业不同领域的代表一致认为,小型生产商比以往任何时候更需要独立零售商。

后疫情时代,小型生产商更需要独立零售商

图片来源于: 葡萄酒生活

讲好自己的故事

新冠肺炎大流行之前的障碍依然存在:太多的SKU、批发商太少、二级和三级销售渠道不断整合。对于小型生产商来说,如何将自己的产品打入独立葡萄酒商店?答案就是,“你是唯一能讲述自己故事的人。”

纳帕 Tincknell and Tincknell葡萄酒营销人员保罗•廷克内尔(Paul tinknell)表示:“小型葡萄酒生产商可提供的正是独立零售商所寻找的东西。这意味着独家销售——那些在大型连锁店里买不到的葡萄酒,以及为此而制定的独一价格。”

这就需要讲故事了。独立葡萄酒经纪人约翰•布拉彻(John Bratcher)说:“没有人比你更了解你自己的品牌。如果你不能让他们相信你的故事,那还有谁会相信呢?谁能比你做得更好呢?”

小型生产商要向独立零售商推销自己的故事和产品,反过来,零售商再向他们的客户进行销售。西班牙进口商、Ole & Obrigado的联合所有人帕特里克•马塔(Patrick Mata)建议说:“把他们看作是侍酒师,他们想要以最好的价格买到最好的葡萄酒。这意味着你要对自己的葡萄酒了如指掌:葡萄园的海拔高度、土壤类型、收获时的糖度、产量——以及其他任何东西,甚至是微不足道的细节。”

纽约翠贝卡酒商(Tribeca Wine Merchants)的执行合伙人本•阿涅夫(Ben Aneff)补充说:“当你不在现场的时候,我们要能够讲述你的故事。酿酒师需要一位和他们一样对葡萄酒充满热情的代表。否则,品牌就会迷失在sku的海洋中。”

找准客户 定价合理

批发商也重要。阿涅夫提到,鉴于有限的时间和资源,直接联系他的生产商通常都不是很有成效,但他又不得不回复那些盲目的问询。他说:“买家的工作就好比是编辑。我们要对各种选择进行筛选,以找到最适合客户的。要做到这一点,我们需要找到我们真正可以信任的人,而这样的人数量总是非常有限的。”

如果买家的选择中已经有了十几个类似的生产商,那么即使小型批发商擅长销售你们的葡萄酒也可能没有效果。规模和声誉不如方法和态度重要——换句话说,就是对你们的产品充满热情。

总部位于华盛顿的Siema Wines是一家批发商和专注小型生产商和独立葡萄酒商店的进口商。公司产品经理安德鲁•斯托弗(Andrew Stover)表示:“经销商要与生产商有类似的思维。经销商要知道你的葡萄酒需要销往哪里,而不是好市多(Costco)或韦格曼(Wegman’s)超市。这就是为什么小型生产商和独立商店几乎是我们的收入来源。”

关于价格问题,布拉彻说:“关于定价,生产商首先应该明白的是,他们必须把品酒室的价格抛到一边。在品酒室内,他们在和自己竞争。在零售商中,他们的产品是与其他同类价格的葡萄酒竞争。所以,在品鉴室里卖40美元,那么在零售市场上几乎是卖不上这一价格的。”

马塔指出,关键的是在价值和质量上下功夫,而不是空说白话。要让他们觉得你所展示的葡萄酒物超所值。换句话说,向他们展示一些只有你才知道的东西——你的葡萄酒、你的品牌、你的故事。

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