城市窖藏，要做贺兰山产区的配额商

从烟台长城的营销总经理到云南红总经理，再到通化葡萄酒股份的总经理，多家国内知名的大型葡萄酒企业留下了他的身影。

从2011年开始，他又开始了创业的道路——在北京设立城市窖藏，该业态立足于葡萄酒的供应链和仓储物流管理。

而近期，笔者又得知，为了推广国产葡萄酒，他正在尝试与宁夏多家酒庄洽谈，打算尝试做贺兰山产区的配额商（Negociante），把国产酒更多的推向市场。

似乎，在他的心中，始终有一股对国产葡萄酒难以割舍的深切情怀。

他就是李欣新。

要做贺兰山产区的Negociante （配额商）

李欣新的城市窖藏虽然目前主要为进口葡萄酒服务，但是对于国产葡萄酒仍然有难以割舍的情结。

这次笔者与他在宁夏见面时，他还带着一帮来自全国的葡萄酒爱好者参观了多家当地的酒庄，并体验酒庄品酒和晚宴。他自言希望能给这些大的经销商们做一个平台，来对接这些贺兰山东麓的酒庄，这个平台类似于法国波尔多的配额商（Negociante）。

“这就是我来贺兰山要做的事。我有一个城市窖藏这么大的酒窖，如何把贺兰山的酒带出去？在这之前，宁夏的类人首、西夏王等几家酒庄都在我这儿存酒，迦南美地也通过我这个平台，获得了被美夏代理的机会。所以我发现我们这个平台实际上有推荐的作用。”李欣新坦言，贺兰山单一酒庄的品牌走向市场，在价格上是没有优势的，缺乏竞争力。但是如果用产区做背景来推广，给消费者的影响力就会更大。

那么，产区如何与消费者对接呢？

李欣新认为，首先应该是让普通消费者接触到这个产区的产品。“前不久，贺兰山的一位领导与我讨论，是否可以在全国开1000家贺兰山的专卖店推广产品？我当时就说肯定是不好的，因为你可能每家店都在赔钱，当然你也可以当做是推广费，但是还是不够经济，销售应该给专业的人来做。”

城市窖藏的解决方案是，酒庄安心酿好酒，推广销售就应该交给专业的公司来做。比如在1919这类酒类连锁做一个贺兰山专柜。“以前贺兰山专柜要一家一家的开，现在我们找到1919的负责人，他开500家我们就开500家专柜。有了这个阵地，可能性就变得更大。那比如说去年我们搞的这个上海市民最爱的酒，很多同事喝了贺兰山的酒，都觉得很好。我们现在对贺兰山做的就是在新的模式下的一种实验，我们希望成为新渠道和老渠道转换之间的一种转换插头，通过物流和专业的仓储服务，再通过我们跟酒厂和新型酒商的合作，形成新的突破和服务。”

李欣新告诉记者，他准备前期整合50款贺兰山酒庄酒做专柜。这些酒集中到80元价位段，160元价位段和300元价位段。通过在1919的连锁店里设立专柜，缩短贺兰山葡萄酒和消费者的距离。

“不被市场认可的定价是没有用的”

中国葡萄酒产业存在一些弊端，李欣新也一直在反思和关注。对宁夏部分酒庄不接地气的做法，他也提出了善意的批评，他认为国产精品酒庄应该尝试新的运营模式，回归性价比，用短渠道和平台模式来运营这些国产精品酒庄酒。

李欣新提醒宁夏酒庄们，要正确看待利润率。“酒商是要通过卖酒获利，这不假，但是酒商首先就是要达到一个盈亏平衡点，产品的差价要首先用于产品的推广和服务，进而才能谈到盈利。”

李欣新认为，葡萄酒消费者无非消费的是两样东西：产品和服务。在他看来，没有合理利润率的产品是不可能作为商品流通的，不被市场接受的定价是没有价值的。小酒庄应该先找到自己的市场定位。“如果你是一个一年产量只有100吨的企业，我建议你不要急于将市场定位于全国全渠道，你可以从一个区域市场或专业渠道，根据这个市场的消费者所能接受的价格，来建立产品价格体系。首先解决消费者对产品的认知和认可问题，这是最关键的问题，然后再谈价格。300元贵不贵，对于一个拿了大奖、又被市场认可的酒来说，就不算贵，但是实际被市场认可的目标，厂家与酒商要付出而的劳动和成本却是巨大的。真正的优秀经销商谋求的是一个长期稳定的利润，而不是暴利。”他指出。