关于葡萄酒俱乐部的营销(1)

葡萄酒的快速发展，导致的葡萄酒俱乐部的出现，那么，你了解葡萄酒俱乐部的营销吗？下面就来了解一下葡萄酒俱乐部的营销。

至今葡萄酒生产商跟经销商使用俱乐部形式销售葡萄酒在中国发展很快，成为葡萄酒经销里的一种特殊销售方式。一些关于葡萄酒俱乐部营销的话题里，貌似有把葡萄酒俱乐部营销跟每种会员制俱乐部中去宣传销售葡萄酒混合的现象。今天为大家讲的是葡萄酒俱乐部营销，关于建立葡萄酒为主题的俱乐部形式推销葡萄酒。

实际上，葡萄酒俱乐部营销与在各种会员制俱乐部中推广葡萄酒是两个不同的概念，需要发展不同的营销战略和策略。葡萄酒俱乐部是以葡萄酒为主题的会员制俱乐部，以为会员提供不同服务的方式销售葡萄酒。葡萄酒俱乐部一般可分为四种类型，生产商俱乐部，经销商俱乐部，私人会所式葡萄酒俱乐部和葡萄酒爱好者俱乐部。前两种俱乐部销售葡萄酒是一种直接销售，即跨越经销渠道中的某一或某些阶段将酒直接售给消费者。私人会所式葡萄酒俱乐部以拥有固定场所，提供高档高质服务的方式销售葡萄酒。葡萄酒爱好者俱乐部以举办葡萄酒主题活动，相互交流为特点，属于社交俱乐部。社会上的会员制俱乐部形式多种多样，从房地产会所，休闲度假地会所，到餐馆、酒吧和健康服务俱乐部，发展面广，速度惊人。这类俱乐部会员以中高收入层为主，因此成为中高档酒类争夺的特殊终端，是葡萄酒营销必争之地。

葡萄酒俱乐部的主要类型为：

1. 生产商的葡萄酒俱乐部生产葡萄酒的酒庄/酒园以俱乐部形式吸引葡萄酒消费者。这类俱乐部一般不收会员费，以定期售酒和举办各种葡萄酒主题欣赏活动的方式为会员服务。销售酒的周期不等，从单月，双月，季度到每一新上市的酒，根据各生产者的情况而定。生产者俱乐部是直接销售，即不通过中介经销商，直接将酒出售给消费者。以新世界老大美国最为发达，大型高档酒生产商如Robert Mondavi Winery 是俱乐部销售与经销商销售并用，达到即覆盖市场面广，又达到为消费者提供个性化服务的双重目的。小型生产商如Scream Eagle，因酒的品质高，产量小，不能满足市场需求。所酿的酒需要进行市场分配，即要保持产品在重要市场上，如高档酒店和餐馆的可见度，也要满足葡萄酒迷的需求。因此无论在高端餐饮，还是酒园俱乐部销售的酒均非常有限，加入这样的生产商俱乐部要颇费时日排队等待。

生产商俱乐部以销售自产葡萄酒品种以及合作夥伴的葡萄酒为特点，作用是以生产商独特的产品和服务建立品牌认知度并提高消费者的品牌忠诚度。在第三方配送发达的欧美国家，直接销售是生产商减少流通费用，增加利润的一种方式。所谓第三方配送，是指专业公司提供将出售的产品送达到流通环节各方以及最终消费者的服务。第三方配送公司配送的产品成千上万，一般不在意维持与送达方的关系，而是注重维持与发货方的关系，因为这是第三方配送公司的收入来源。现在中国许多葡萄酒公司/酒园已经在发展葡萄酒俱乐部营销，以销售自产中高档葡萄酒的生产商为主，如怡园酒庄、朗格斯酒庄、中法庄园等，均可归为生产商俱乐部。在国内第三方配送尚不发达的情况下，如果生产商在直接销售时需要建立自己的配送网，在短期内投资较大，提高利润率的作用几乎为零。从长期来看，可能提高将来销售的利润率。

目前，生产商的异地俱乐部较为罕见，主要是在传统葡萄酒消费国家中，消费者习惯于从传统渠道购买自己偏好品牌的葡萄酒。一些愿意直接从生产商购买酒的消费者，一般在信用卡结算便利发达，配送系统也发达的国家。生产商没有建立异地俱乐部的需要。在中国，信用卡国际结算系统，配送系统均不发达，进口商品缴付关税的手续繁杂，这些都阻碍了消费者直接从生产商处购买。此外，中国的非关税壁垒也阻碍了外国葡萄酒销售渠道的快速扩展。在这种情况下，生产商如果从品牌建立和扩大销售的目的出发，向经销商或其他经营者投资建立并经营俱乐部，使用生产商的品牌名称作为俱乐部名称，则成为生产商的异地俱乐部。

2. 经销商葡萄酒俱乐部葡萄酒进口、批发和零售商经营的俱乐部均属于这一类型，以英国为鼻祖，美国最为发达。这类俱乐部的类型较多：· 专营某一生产商品牌的独家代理经销商葡萄酒俱乐部。如果这类经销商俱乐部的投资不是生产商的直接投资，则属于经销商俱乐部。

中国葡萄酒俱乐部以在中国宣传健康积极的葡萄酒文化给使命，给全球葡萄酒供应商还有中国的消费者们搭建产品交流跟信息交流的平台。中国葡萄酒俱乐部积极推广跟全球葡萄酒供应商合作，给中国消费者推广跟提供进口原装的世界高品质的葡萄酒。