张裕董事长周洪江：山东葡萄酒将会闻名于世

去年年底，周洪江完成了从总经理到董事长身份的转变，用他自己的话说，他从张裕集团的操盘手，变成了掌舵人。在几十年的张裕生涯中，无论是产品营销还是企业经理，周洪江都已留下了自己的烙印。未来，他坚信，诚信+敬业的中国企业家精神，将持续推动张裕等一批民族品牌走向世界。

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立下销售规矩先付款再发货

周洪江学理工出身，后来研究生毕业后来到张裕工作。1990年，刚刚26岁的周洪江便已成为张裕进出口公司副总经理。此后，除了短暂离开企业，担任烟台市牟平区区委副书记、区长外，他一直在张裕工作，并于去年年底担任董事长。

张裕是中国为数不多的百年企业，在清朝末年，由归国华侨创建的张裕公司，经历一百多年的曲折发展。这其中经历过很多次生存危机。“张裕是国企，其产品需要服从国家调配。原来，国家让我们生产多少，我们就生产多少。”周洪江介绍，到了上世纪八九十年代，企业突然面临市场竞争，无论是硬件软件都存在欠缺。甚至，连个销售科都没有。

没有专业的销售队伍，带来的就是生产的无序。“只知道生产不知道销售，只知道发货不知道要账。”周洪江说，当时产品积压7000多吨，6条生产线停了4条，年底亏损400多万元，职工工资都发不出

周洪江回忆，在他的职业生涯中，张裕集团的前任董事长孙利强对他影响很深。1988年，孙利强对周洪江说了这样一句话：“市场是火坑，不跳也得跳，跳过去就是重生！”他们分析，张裕的技术、产品、品牌都没问题，就差抓市场！而抓市场的任务，就落在了周洪江身上。

面对一大堆“烂账”，周洪江提出“让利不让钱”的策略：可以货款打折，但是钱必须给我，否则就诉诸法律。孙利强采纳了周洪江的意见。周洪江和同事们就一家一家地研究对策，一家一家地上门要账。要回钱，张裕从此改了规则：先付款，再发货。多年来，张裕一直延续着这样的传统。

1995年，周洪江拍板招收了100多名大学生做销售。在当时，让大学生去做销售，普遍被认为是“大材小用”，周洪江此举，显示了企业对于销售工作的看重。“这些人，现在是张裕销售和经营的骨干。”

上世纪90年代末，全国刮起了“干红热”，王朝、长城、张裕三足鼎立，张裕还在后边。到2000年，张裕发力产品创新、市场创新，一跃成为“三足”的老大，并从此一骑绝尘。

力推现代企业制度尊重国外文化差异

张裕是国内最早进行混改的国企之一。在担任总经理期间，作为企业管理层的第一代表，周洪江表示，每次开董事会，都是对自己的一次考试。由于引入了不少国际股东，很多重大决策、经营成果，都要经受董事会各方董事不断地质问、询问。这种制度，是促进企业快速发展的重要原因。

周洪江每天早上都醒得早，醒来后立即进入工作状态。他说：“总经理是操盘手，每天面对的是繁杂的经营思路。而董事长的角色则要求我在企业发展方向、队伍管理以及重大项目落实上多思考。”

“张裕很出名，但是很多人都不知道张裕在烟台在山东。”周洪江说。

5年前，李克强总理到过张裕去，离开时握着周洪江的手不放，握了接近一分钟。总理说，中国的企业过了一百年的不太多，过了一百年能做到张裕这种程度的更少，你们一定要发奋图强，在国际上应该有自己的位置。“国家领导人、社会、投资者对民族品牌的期待，无形的压力催人奋进。”周洪江说。

正因如此，张裕开始了国际化的进程。在收购一系列国外知名葡萄酒厂的同时，张裕也开始把国内葡萄酒卖到国外，甚至是美国、欧洲等葡萄酒老牌强国。“现在，张裕的出口占销售额的比重不高，只有1%多一点，但它具有标志性的意义。未来，这个比重要继续增大，我们非常有信心。”