关于德国的雷司令、黑比诺，大师分享鲜为人知的价值……

Micro说：

“在中国，雷司令几乎已经成为白葡萄酒的代名词。”

11月14日，德国葡萄酒协会在ProWine上海国际葡萄酒展会期间，举办了一场名为《德国葡萄酒在中国市场的机遇和未来》的研讨会。此研讨会由德国葡萄酒协会中国区代表吴坦主持，邀请了著名葡萄酒大师赵凤仪女士、知名侍酒师大师吕杨先生、德国葡萄酒精品进口商代表上海葡樽酒业的胡轩先生、及拥有25年大陆市场葡萄酒销售经验的德国汉凯集团代表顾育平先生参与了讨论。

从数据到一线实战；从“德国雷司令应该一杯杯卖”到“只有能够干杯的酒才能让大家赚钱”；从“只选择干型酒结果压货3年依靠半甜和甜酒支撑现金流”到“未来中国市场大有发展的德国品种到底是黑皮诺、灰皮诺还是白皮诺”……微酿将此次讨论集结成5大论题，复盘呈现：

论题一：在中国市场，做德国雷司令到底是容易还是困难？

赵凤仪：德国雷司令非常具有多样性，包括干型、甜型、气泡型、甚至还有一些在橡木桶中培养的雷司令。顶级德国雷司令的风土体系与特级园的勃艮第是一样的，具有专业的分级体系。我个人十分喜欢德国雷司令，因为雷司令的风味很特别，并且丰富多样，有果味、花香、石头矿物味，且可以做到酸度很突出，而且雷司令在佐餐时灵活性很高，适合搭配各种各样的菜。

吕杨：凤仪说她最喜欢雷司令，我知道很多专业人士最喜欢的葡萄品种都是雷司令，包括我自己。假如你问十位侍酒师他们最喜欢的白葡萄品种是什么，可能会有八位侍酒师都告诉你雷司令。

这么说主要基于以下几点：

1.雷司令的风格非常多，包括气泡的、干的、绝干的、甜的、贵腐的、晚丰收的，等等。当一个葡萄品种带来的风格越来越多的时候，侍酒师在配酒方面就会更容易；

2.大家都知道，酸度越高的葡萄酒，在配菜方面会更容易。雷司令的天分是它的酸度爽脆明亮，使侍酒师的配酒选择更多样化；

3.雷司令还有一个优点，就是它的陈年能力及时间带来的变化潜力非常强。雷司令经过成年以后，会展现出蜂蜜、坚果等一些更复杂的香气，在配菜的时候很适合搭配一些中国特色餐品，例如江浙菜肴。我个人喜欢一个配的比较好配菜组合，大家可以试一下，咸鱼肉饼与带有残糖的Mosel Kabinett Riesling搭配，有一点点甜、清爽，和咸鱼肉饼里的咸鲜配在一起，这对我来说是一个天仙绝配。雷司令从前菜一直配到甜品都可以，假如你的主菜是鱼、鸡这种偏白肉的肉类，或者是白灼的牛肉，雷司令都是非常适合配主菜的；

4.相比其他葡萄品种来说，雷司令要多样化一点，灵活性要更强一些，对侍酒师来说，配合不同菜系及餐品以展现雷司令不同的风格也会更有意思。

胡轩：在我的理解，精品雷司令有两个最大的特点，第一个特点是好喝，易于入口，同时性价比非常好。对于很多客户来讲，葡萄酒的选择很简单，只要品质到位，当我给他们去尝试，基本上会接受的程度是非常高的；

第二个特点是，从市场销售的角度来说，雷司令有一种天然的可玩味性。如果说勃艮第是葡萄酒庞大体系金字塔的最高层，雷司令就是这座金字塔尖的明珠。

而德国雷司令有几个特点：

第一个特点是它够复杂，体系层次多，酒标专业、细分以至于难懂；

第二个特点是它的风土体系的表现方式与勃艮第是同源的，因为精品的德国葡萄它共用的是一套葡萄园的体系。当我们掌握了一定解读德国葡萄酒酒标的能力后，德国葡萄酒其实是整个欧洲产区里标示最清晰之一，它可以告诉你年份、不同葡萄的品种、所属村庄，葡萄园、甚至告诉你葡萄采收时的状况。比如我们在Kabinett后面加了一个Trocken，它告诉了我们它是在一个什么样的状态下采收，又酿造出了一个什么样技术含量的酒。第二个是它的历史和风土，德国葡萄酒酿造历史远长过法国的历史。去莫泽尔看一下，你可以看到公元二到三世纪罗马人留下来的酿酒器具。从历史、风土、品质和技术的角度来讲，德国雷司令对我来说是一种更加值得探讨的葡萄酒，值得推荐给有知识、有意愿去了解的客户更多的知识点。

顾育平：做雷司令的市场其实是非常容易的。市场上所有的葡萄酒中，德国雷司令的性价比非常高。德国酒的分级十分严谨，它的产品的分级也非常的严谨，我在中国市场目前卖五十几款不同的雷司令，没有一款是价格接近的，他们价格从几十块到几千块人民币，有非常价廉物美的雷司令，也有非常昂贵、一瓶难求的雷司令。所以，德国人仅用雷司令葡萄就酿出了如此复杂和不同质量的产品，这是十分特别及了不起的。对销售者而言，哪一种客户需要哪一种酒，哪个消费层面需要哪一种酒，是非常清晰的。同时，德国酒庄对雷司令酒的定价都是非常准确的，定价的准确性对葡萄酒销售是非常有利的。

论题二：雷司令在中国流行吗？在餐厅好卖吗？

吴坦：我们做了一个百度指数的搜索，发现“雷司令“关键词在网站和移动端的搜索率高于赤霞珠、长相思、霞多丽和西拉。请问顾育平先生，你做了25年雷司令销售，大众对雷司令的兴趣度真的像百度显示的那么高吗？

顾育平：肯定的。IWSR统计，在中国，雷司令的知名度要远远超过长相思和霞多丽，所以在中国几乎雷司令就成为了一个白葡萄酒的代名词。虽然白葡萄酒的总体进口量比较少，而我们也没有具体统计过雷司令在整个中国白葡萄酒中的量占到多少，这个雷司令的知名度是很惊人的。

吕杨：从商业的角度来说，目前雷司令不是一种很容易卖出去的酒。如果是按杯卖的话，它的量可能会走得快一点，你喝第一杯的时候可能会想着下一杯，它是很容易让你上瘾的一个品种。但是问题来了，你怎么让顾客去试第一次？其实在欧美，尤其是在美国和澳洲这些比较成熟的市场的餐厅，雷司令的接受度及流行度已经比较高了，而在中国，我觉得雷司令的宣传及普及还是需要我们大家的一些努力。

吴坦：德国葡萄酒协会正在与侍酒师学院合作一系列对300位餐厅一线工作人员的培训，希望这个培训能够帮助餐厅的一线工作人员更好的了解德国葡萄酒。

论题三：到底谁在消费雷司令？

吴坦：我们拿到易知数据对于电商渠道葡萄酒品类的分析，数据显示德国葡萄酒2018年在电商渠道的销售占有率占到了2.6%，远比德国葡萄酒进口到中国的1.1%占有率要高。

顾育平：目前在线上所有的选择都是重在颜值、瓶型、口感。因为这几年葡萄酒消费已经转到了90后和女性顾客。现在全球有10亿女性自己买单购买葡萄酒，她们自己去选择一些最简单的入门的小甜水。你仔细看在电商上卖的好的，每一瓶都长得很漂亮，这些酒相对来说是比较入门级的，很容易喝，口感偏甜。人的口感一定是从甜慢慢转到干的，全世界的口感都是这样。

吕杨：在餐厅点杯卖雷司令的话，女性和年轻人占比较多，因为我们餐厅的杯卖雷司令大部分都是有残糖，Kabinett级别的。干型雷司令就不一样的，男女顾客都有。

论题四：甜，有点甜，还是干型?中国顾客更偏好哪一种? 

胡轩：我自2011年做德国葡萄酒的时候，曾经把所有的宝都押在了干型葡萄酒身上，我觉得它像是可以与勃艮第霞多丽对标的一个葡萄酒，很不幸的是，这一批酒压了三年多，才慢慢的销售掉。

靠半干型和甜型的酒才保持了我资金的流动性。现在的我开始持平了，两种类型都开始销售了，一些比较高端的干型葡萄酒，比如GG，经常处于卖断货的状态，因为这些精品酒庄产量很有限，大部分都有配额。更多普通的顾客则倾向于普通的QbA半干。

吕杨：我在餐厅里发现，大部分顾客能接受的甜度其实就是Kabinett。我曾经把一个很好的名庄Spätlese，用很有性价比的价格在餐厅卖，结果大部分的顾客喝到Spätlese他们觉得甜，他们喝一杯觉得喝不了太多了。

顾育平：我是这么理解的，甜会使人快乐，所以甜的一定是会好卖的，干型是在顾客对甜型喝腻了的情况下才会慢慢去探索尝试的。另外，一甜遮百丑，任何酒有一点点的瑕疵，如果是甜的就能够掩盖掉。但干型葡萄酒必须很高级，必须很清冽才能喝出好的。中国有很多餐厅是没有冰块的，中国百分之八九十的白葡萄酒都是在常温状态下喝掉的，所以我们选择产品的时候，一定是先选择在常温下好喝的。对于大众市场来说，甜的雷司令会更好卖。

论题五：德国下一个在中国市场大有发展葡萄酒品种是什么？

吴坦：我来简单介绍一下德国主要的葡萄品种：

黑比诺，德国世界排名第三种植面积； 

丹菲特，其实很像梅洛，他可以过桶，可以做出很高级很豪迈的酒，也可以做很清淡很简单的酒。白葡萄品种里面有灰比诺，德国灰比诺的种植面积在全世界是排第二名的，仅次于意大利；

白比诺，德国人管它当小霞多丽，他没有什么芳香但是它很有风土表达力，它的酸度没有那么高故而更容易让人接受，而且德国的白比诺种植面积世界第一。另外还有德国的特有品种西万尼，一种带有香料感和青绿水果风味的葡萄酒，都非常好喝。

赵凤仪：我要举一个我妈妈的例子。我母亲是一个在黑龙江出生的中国人，她很长时间都住在国外，从年轻开始就有每天喝一两杯葡萄酒的习惯，因为她喜欢葡萄酒的风味，但又不那么喜欢。她到了77岁生日的时候，在葡萄酒专卖店发现了灰皮诺，现在她每天喝一瓶灰皮诺。我问她为什么灰皮诺适合她的口感？她说因为他一辈子吃的都是中餐，所以她对他的某些口味，比如说涩都会非常的敏感。她在很长一段时间喝由我爸爸选择的葡萄酒，都是比较涩比较饱满的干红，当她发现灰皮诺这样一个微甜、不太酸、适中饱满的白葡萄品种的时候，她喜欢极了，而且灰皮诺可以搭配她所有喜欢吃的菜。我想按照我妈妈的口味，灰比诺这种德国比较传统的芳香型的酒在中国应该有很大的潜力。

吕杨：我觉得最有可能性的一个就是黑比诺。我个人很喜欢白比诺，我觉得德国的白比诺是世界上最好的，但是在餐厅，白皮诺不好卖。对黑比诺我有很大的信心，我可以把它卖得很好，这是一个市场规律。黑比诺现在无论是在哪个国家都很火，勃艮第在中国的追求者很多，全世界都有越来越多很好的黑比诺出现在大家面前。

顾育平：100%的是灰比诺。我们每天看数据量，全球的白葡萄酒，上升最快的是灰比诺。灰比诺已经逐渐被全球的人所接受了，今年我的灰比诺的销售数量翻了几倍。而且灰比诺是完全可以大杯干杯的。中国的大众市场需要干杯，我们尝了所有的白葡萄酒，我们集中在灰比诺销售上发力，因为只有能够干杯的酒才能让我赚钱，才能够保持我的快乐。

胡轩：尽管黑皮诺是非常强势的产品，但是价格是我必须要考虑的东西。所以我会从白葡萄酒上入手，是因为我本来就是做雷司令白入手的。白比诺通过这么多年是我发现市场开始有回音的产品，灰比诺是因为我觉得已经有意大利，那么我也不想跟在他后面了，我想更去做一些能够出精品的东西。德国的白比诺主要是两种风格，一种是可以跟雷司令媲美的很纯粹很轻盈的风格，还有一种是盲品中大家都以为是勃艮第的霞多丽，因为过桶。所以我很想去尝试白皮诺，我认为德国的白比诺的水准是非常高的。（End）