佰酿朱锋：葡萄酒“选品”要多情，2+4+N+M是我的产品方法论

Micro说：

未来要做两件事：第一要去“抢”，第二不要被“抢”。

3月17日是春糖酒店展正式开展第一天，下午13：00，万达瑞华酒店迎来了200余位从五湖四海赶到现场的葡萄酒企业家，由微酿、逸香联合主办，融汇仓储暨城市窖藏冠名的《消费分级时代，葡萄酒生意怎么做？》2019中国葡萄酒极客大会如期拉开帷幕。

作为现场分享的“极客”嘉宾，来自佰酿美酒的CEO朱锋先生从“葡萄酒商到底应该选产品”的角度切入，奉上了他的运营思路：

做人要专一，做葡萄酒一定要多情

如果把销售分为前期、中期和后期三个阶段，那我们80%甚至90%的时间是花在销售前期，也就是选产品的阶段。为什么？因为前面的基本功不扎实就意味着中期和后期有可能无法完成。

所以第一件事：给客户画像。

三百六十行，行行出状元，也就是说每个人都有自己独特的地方。葡萄酒就跟人一样，本身就是一个多样化的产品，所以当你进入到这个行业，首先要去思考自己的资源，给自己的客户画像。——我现在的客户是谁，未来的客户是谁？完成这些后就严格按照画像的客群去选择产品，之后就要通过各种方式、渠道让客户感知，直到触达你的产品。

第二件事：不断的去做对标。

怎么画像？还有一个途径，就是给不会梳理自己客户关键词及分类的经销商建议，对标，也是画像的途径之一。可以对标竞争者，也可以对标上游的供应商。比如大家都会去国外酒庄走一走，看看成熟市场是什么样的，成熟市场永远是我们的未来类似的地方。所以说把对标做好，其实你的客户各方面陆续都出来了。

在我看来，消费分级一个明显体现就是客户细分再细分，所以我们做葡萄酒经常会跟别人调侃说：“我们做人要专一，不管对家人、对朋友还是生意合作伙伴，但是对葡萄酒我们要多情”，让客户去体验，等到葡萄酒进入一个更加大众化的通道，品牌认知到极致的时候才需要把这句话去掉。至少五年之内，我认为要一直牢记这句话。

选品方法论：产品是武器，使命要发挥到极致

对于我们这样一个“产品优先”的企业来说，产品就是武器。

我经常在公司做销售培训的时候告诉员工，我们就像在行走武林，你身上背的每一件武器，它承载的作用都完全不一样。你一定要记住你的武器作用是什么？所以大家都要想一想，你现在的每一款产品承载的使命是什么？是进攻性的，还是互补性的；是给男性的，还是针对女性客户的？每一个产品的使命一定要发挥到极致。

以佰酿美酒为例，我们现在有五个业务板块，从线上平台到线下分销，再到葡萄酒专卖连锁店，我们开发了“2+4+N+M”的选品方法论：

“2”是核心国际顶级品牌。你必须要有这样的产品，这是敲门砖，让消费者迅速认知。我们选择的都是旧世界的产品，我认为旧世界的顶级品牌已经经过足够长的时间沉淀和全球检验。

“4”是核心大品牌，就是未来在市场上一定要形成充分销量、保证渠道环节利润。所以首先要具备什么？就是每一个产区都必须要有明显的特点。我们选择了法国的嘉萨、意大利的日月颂歌、智利的安第斯神鹰以及澳大利亚的赫斯奇。无论是选择哪个国家，这些产品要有足够的市场份额及销量。

“N”是我们的主力品牌；

“M”就更多了，是贸易品牌。

这是一个动态的过程，取决于每一个产品的力量和当时的状态。无论是从入门级还是到精品乃至顶级产品，品牌都需要有足够的长度满足渠道的需求。

而无论是这四个其中哪一个模块，我们都罗列一些关键词。其实做产品选择和分类的时候，全部是要罗列关键词，罗列的越多就越好，一定要把你的消费者分到极致，然后再去做归纳。    

经销商和消费者，是商业的核心

选择好了产品，就意味着将面临接下来的问题：制定产品价格。这个工作必须非常认真，因为整个商业逻辑只有一个，就是各个环节的合理分配。很多人说我看不懂你们公司每个产品的定价策略，因为很多大公司动不动就定百分比，我们没有规则，全部是市场行为。我们的原则是：不侵占下游利润，还要保证消费者的利益，因为经销商和消费者，是商业的核心。 

市场考验老板们的“嗅觉”，否则你永远都是在搬砖

我们经常再品酒的时候，都在说“嗅觉”对于品酒的重要性。但在我看来，保持对市场的嗅觉同样重要。这两年大家都在说，生意不好做，我认为还是嗅觉不够，要有充足的嗅觉知道未来在哪，没有未来，你永远只是在搬砖。

虽然大家经常调侃说我们做葡萄酒的就是在做搬运工，但搬砖只是一个理念，我们要做的是产品销售和运营，所以说对产品、对市场、对客户、对一切发展的嗅觉是非常重要的。这里一定要提醒大家，我们每个人都在说自己的企业很专业，如果换不到消费者的角度，所谓的专业只能是自娱自乐。

未来要做两件事：第一要去“抢”，第二不要被“抢”。

在我的逻辑里面，相比其他的领域来说，任何葡萄酒公司都是小公司，那大家就去做“小公司”一定要做的事情——最高领导人是第一发动力。不要把一个事情全部仰仗员工，员工是在跟着你成长的。当你的企业发展到到百亿、千亿体量的时候，你可以说它是有机制的，否则哪怕是选产品这个具体事情，领导人都要发挥作用。

同样的企业定位一样关键。大家都在说中国葡萄酒市场未来是橄榄球状的，那我就只做中间的腰部。经常听人说自己从餐酒到名庄都在做，我觉得挺牛，我做不到，尤其对于小公司来说，我的逻辑是集中。

另外一个逻辑是什么呢？现在市场是只有1000亿，未来市场即使再大，第一件事要干的是什么？就是你要去抢，抢什么？抢市场。第二个要做的是——你不要被抢，做好防御，抢夺与创造性防御是老板的修炼之本。（End）