忆麦吴昊：VCE定会死掉，因为趋势型葡萄酒商只抓上升通道

Micro说：

既然是“小生意”，那对任何参与者来说，都有机遇。

一家团队成员都是80后的进口酒企业，用短短两年多的时间做到了500个经销商，12家Wine More连锁实体店，且每个店都是盈利的，他们是如何在不容乐观的市场环境下实现业绩增长的？在百届春糖由微酿、逸香联合主办，融汇仓储暨城市窖藏冠名的《消费分级时代，葡萄酒生意怎么做？》2019中国葡萄酒极客大会上，北京忆麦国际酒业CEO吴昊先生分享了他的“增长秘诀”：

现在行业内最受关注的争议来自于“消费升级还是消费降级”，大家都在思考：中国的消费市场到底是什么样的状况？一方面，有人说消费降级了，近5年来这两大品类的销量都在下降，2018年却是大幅上升的；还有一个数据来自于汽车行业，10万元左右到20万元之间的汽车销量放缓；就在去年年底格力集团的CEO董明珠女士也提到，2018年是格力空调销量最惨淡的一年；最值得一提的，拼多多成功上市了，并且做的还不错……于是，大家得出了“消费降级论”。

然而，与之相对的是，很多奢侈品牌的销售数字在2018年却是上涨的，比如LV，以及一些名贵品牌的手表，很大一部分都被中国人消费掉了……那么消费是升级了吗？

回到葡萄酒行业，大家明显感觉低端酒变得很难卖了，有老板说去年VCE销量下降了20%左右。对于行业内外的这些现象，我的观点是：消费分级是肯定的，这是在任何时代任何节点都会出现的。葡萄酒行业太小了，小到整个产业一年的总价值相当于从北京修一条高速公路到内蒙古总造价，大约1000亿左右。所以，无论消费市场是升级还是降级，伴随消费需求的增强，趋势型葡萄酒商只抓上升通道，VCE产品一定会死掉，只是时间早晚问题。

另外一个触目惊心的数字：

根据海关数据显示，2018年中国市场进口商的数量大约为12000家，与2017年相比增加了5000家左右，当然这其中不乏一些小标酒通过某些渠道消化了等现象。这12000家进口商去瓜分30亿美元、大概10亿瓶葡萄酒的市场，大家想想，是不是说明其实我们都在做一个“小生意”？既然是“小生意”，那对任何参与者来说，都有机遇，忆麦选择了走一条品牌运营的道路。

品牌化的思路我们在主打品牌“一号乐章”的运作上进行了充分落地。

葡萄酒属于低频消费品，所以我们先做了一些围绕这款产品的衍生品为切入点，比如带有logo的耳环等。之后通过不同渠道让大家去转发有关该品牌的活动，接下来才步入正题——卖酒。但在“卖酒”这个动作同时，我们还做了大量品牌预热活动，比如策划了“一号女神”海选大赛，通过网络投票的方式迅速传播。

在此期间，我们选出了一些美女经销商为产品代言，对美女大家都是不排斥的，于是很多人就开始关注一号乐章这个品牌；还包括在抖音等一些平台上发布活动视频，让更多的C端人群参与进来。

针对B端渠道同时也做了推广工作，请了赵凤仪老师等一些业内专业人士为产品做背书……就是通过不断地预热、推广、互动，包括后期在一些业外知名活动众做植入等文化推广方式等等，推广费用并未多花，一号乐章却在一年多时间里卖了16万瓶。

通过这个案例我想传递给大家的是：现在还有很多品牌很多产品并没有真正去做品牌推广，很多进口商做的最多的是讲述产区、风土、评分，在加上一些图片等等，远远不够，大家可以问问经销商，他们需要更多的卖点去把产品卖出去。

那么，怎么去和经销商合作？

我们刚刚对自己200个客户做了调研问卷，发现一个问题：一般一个经销商手里会有6~8个供货商，而忆麦只是其中之一。我们是一个年轻的企业，跟客户粘性不强怎么办？我们就想帮经销商做点事儿吧。

做什么呢？去开店。有人说开店不赚钱，那么多酒类连锁店、单店不盈利的事情比比皆是，但我们调研以后发现，80%的酒水销量还是通过线下渠道完成的，那就说明开店应该是靠谱的，就尝试去做了。

开了两年多之后发现，原来开店是可以赚钱的，因为我们找到了一个可复制的模式：让经销商去找很多有资源的人跟你一起来卖酒。 于是我们用9个月的时间复制了12家店，每家店定位都是100~200平米之间，开在地皮不是很贵的二三线、三四线城市，北京千万不要去尝试，装修有些格调，不一定非要高大上，然后大量调研你的消费群体，控制好成本。我们的经销商群体中有很多是自己原来有店的，他们会考虑加盟模式。为什么他还会加盟我们呢？很重要的一点是，我们一直在传递一个概念：在你背后还有个几十人的团队，陪你一起在研发你的店应该怎么去赚钱。我想这也是很多进口商应该去深度思考的问题。（End）