刘京江：特殊年份深耕样板市场，做葡萄酒我用“大炮打蚊子” ｜微酿观察

Micro说：按照当下中国进口葡萄酒现状，我认为以后80%的企业都应该选择低成本、轻资产运营方式。

“我是2013年进入葡萄酒行业，2018年创立自己的公司，主做意大利品牌葡萄酒。当时公司加上我只有5个人，后来辞职了一个，我们4个人做到了公司年流水1000万。因为由始至终都是低成本、轻资产运营，即便在疫情面前，我也没有感受到什么压力，”淘东淘西创始人刘京江在近日由酒斛微酿举办的线上直播中说道。

以下为直播实录：

转型做低成本、轻资产的企业，我建议使用大量第三方代工

2013年，我准备了100万投入到葡萄酒行业，4个人的团队一直到现在，公司年流水1000万。在今年疫情面前，我个人真的没什么特别的压力，这也是低成本、轻资产企业的好处。按照当下中国进口葡萄酒现状，我认为以后80%的企业都应该选择低成本、轻资产运营方式。传统的三多公司，人员多、店铺多、库存多，在面临市场调整、挑战时会有些乏力。

受疫情影响的非常时期，不管企业运营状况如何，做好长期奋战的准备一定是没错的。特别需要提一下的是，裁员作为减少支出的一种手段，我认为并不是不可以。据我所知，已经有一些企业开始裁员，在一定程度上来说，他们这样做，是为了让更多剩下的人活的更好，或者说是让更多剩下的人活下去。

退一步说，即便今年没有疫情的原因，在2018和2019年的生意也不好做。这时，葡萄酒行业内的很多企业，是不是也要认真考虑一下自己公司内的人员配置问题，仔细衡量下每一个员工的工作是否饱和？我可以负责的说一句，我的公司只有4个人做到了1000万的流水，当公司流水做到3000万的时候，我的公司包括我在内也不会超过8个人。

转型做低成本、轻资产的企业，我建议就是使用大量的第三方代工。以我自己为例，公司的销售只有我一个人，另外三个都是助理。此外，我的美工、仓储物流都是合作的第三方。这样的一个模式，抵抗风险的能力就会大大增强。在疫情面前，我需要负担的也不过是大家的工资还有办公场地而已。

意大利葡萄酒的风口马上到了，大家要提前准备

此外，由于疫情的关系，我已经30多天没有出门。公司方面，前一阶段物流没有复工，也只能是给每个客户打电话，并没有什么固定的话题，就是闲聊。随着物流慢慢复工，我在保税区的货才能发出来，但据我估计，物流即便能正常运作了，后续一段时间生意依然不会好，毕竟葡萄酒不是人们日常的必需品。 

但是，葡萄酒本身的潜力确实很大，特别是意大利葡萄酒。我在这对意大利葡萄酒做出4个归纳，也希望大家可以多关注一下葡萄酒行业的下一个风口。

1. 意大利葡萄酒很复杂，卖酒的人都不一定真的懂。但也正是因为它的复杂性导致其覆盖面广，意大利葡萄酒得以在欧洲、美洲市场获得肯定。具体到中国市场，5%的市场占有率其实还是有很大增长空间的。

2. 意大利的酒庄、酒商以前对中国市场的认知不准确，他们在全球市场都很成功，理所应当的以为在中国就可以复制成功的经验，但中国市场真的很特别。国内进口商也是一样的，如果你没有把握好进口葡萄酒的特性，一定是举步维艰。现在，意大利已经明白过来了，他们开始和国内专业酒商联手推广市场。

3. 目前，国内销售意大利酒的，并没有把真正主力产品引入到中国来。他们卖的产品利润高，但销量一般，也就是说，很多酒商还是贸易思维，限制了意大利的发展。

4. 从数据上来看，近两年来意大利葡萄酒的采购均价在下降，说明真正适合老百姓的酒正“杀”向中国市场。

结合上述几点来看，意大利葡萄酒在今年或是明年，肯定会在市场表现上有一个明显的提升。意大利葡萄酒的风口马上要到了，对于葡萄酒行业来说，大家应该去关注或者去尝试抓住它。

市场开拓应该是“聚焦式的”，切记贪多、贪大

在接下来的市场开拓工作中，我个人的建议是要用“大炮打蚊子”的方式。去年，我跟意大利的一家企业达成了合作协议，由于疫情双方合作有一个推迟。但是具体的方式方法我们是很明确的，就是聚焦式的，重点发力三四个国内市场，简单点说就是区域合作制。

首先，国内葡萄酒企业，本身的体量就不大。一些过亿的企业，在圈内是很了不起的。但就算过亿的企业也没有能力进行全国性的推广。所以，今年我们在经营思路上做了些改变，从把酒卖给代理商，变成上游酒庄、我、代理商三方合作，重点聚焦、下沉某个市场，做到这个市场的第一位。 

我们没有钱做全国，就聚焦几个重点城市去做。如果你在调研后发现，做这个城市需要50万的市场投入，那你就准备60、70万，为的就是把自己的品牌做到第一的位置，这才有价值。如果你只是花十多万做一场品鉴会，钱花出去之后，效果一般好不了。我们不怕市场小，怕的是占了一个很大的市场，但是什么都做不好。

电商的红利期过去了，80%的人在亏钱 

再说电商，疫情以来很多人开始说“电商的机会”。但据我个人了解，电商真正的红利期是2013到2017年，15%的人可以赚钱，20%—30%的人可以不赚不赔。而现在的电商竞争，已经是一个头部的竞争，5%的人可以赚钱，15%的人不赚不赔，剩下80%的人都在亏钱，可以说是血亏。

疫情之下，消费者购买很多东西都要在线上解决。这是一个事实，企业要去抓这个点也没有问题。但是，我的建议是谨慎，首先要考虑你的企业有没有一个电商的属性，包括产品、员工等等。