王德惠：葡萄酒3种消费不会出现，建议构建“3+1”营销模式| 微酿观察

Micro说：不要过分解读疫情，疫情的影响终究是阶段性的，它改变不了中国葡萄酒市场的大格局。

“疫情的影响是阶段性的，中国葡萄酒市场的大格局不会变。但所有企业都应看到市场的深度变革，及时调整企业定位、目标，才能在市场竞争中获得先机。”智德营销策划创始人王德惠在酒斛微酿主办的线上直播中分享。如何看待疫情、怎样应对疫情影响？听他的直播实录：

疫情后，3种消费情况不会出现 

我先明确一点，不要过分解读疫情，疫情的影响终究是阶段性的，它改变不了中国葡萄酒市场的大格局。但是，我们必须承认，今年葡萄酒销售下滑已成定局，但对于每家企业的影响程度肯定有所不同。 

需要注意的是，由于疫情的发生，近来有一些观点被广泛传播、认可，但我个人是持保守态度的：

1.家庭消费因疫情而崛起不会出现！——从目前来看，不太现实，家庭消费是跟整个社会环境、经济环境相关，消费者不会因为一两个月不出门就改变消费习惯。退一步说，即便是美国这样的国家，家庭消费也不过占20%而已；

2.疫情后不会有报复性消费！——很简单的一个道理，消费者两个月不饮酒，也不可能想着“补回来”；

3.疫情后消费者将更关注健康产品，葡萄酒会因此获利也只是片面的思维！——首先，葡萄酒的健康属性不是它的主要属性，社交属性才是。其次，葡萄酒的健康形象一直以来都有，从来没有被消费者忽视过。

疫情是催化剂，将加速市场“6大变化” 

疫情，在我看来是扮演了一个“催化剂”的角色，它加速了自2018年、2019年以来，中国葡萄酒市场的洗牌速度。未来市场将在以下6个方面有明显的变化：

1. 在线化成为常态，线下销售增长，线上线下融合进入深度发展阶段；

2. 视频化时代到来，渠道、媒体将合二为一。以往的传播渠道，将变成企业的引流渠道，通过打造视频增加消费者对产品的信任、体验，进而完成销售。简而言之，传播渠道会变成一个新的销售渠道；

3. 数字化营销成为企业标配。企业都需要有一个线上工具，对客户、人员、仓储、销售等多个环节进行数字化监测、统计，从而为传统渠道赋能，促进销售量提升；

4. 大招商时代已经过去，小招商时代来临。以往单纯靠招商的企业会越来越不好过，整合中小商资源，直接面对消费者才是未来最具竞争力的营销模式；

5. 市场不确定性增强，大家需要习惯共享并建立一个共生价值。当下的市场，不具备连续性，用钱砸不出一个“品牌”。企业要在新的市场环境下，通过合作、共享增强自身抵御风险的能力。考虑多业务模式组合，从而对主流业务起到一个辅助作用；

6. 社群化营销快速增长，消费者主权时代来临，企业需要更多的直面终端消费者。

葡萄酒企业应对疫情，可以从5方面着手： 

在疫情之下，葡萄酒企业应该怎么做？由于每一家企业的情况不同，我只能在方向上做出建议，大家可以根据自身实际情况去调整，主要是以下5点：

1. 调战略、定方向、树信心。在看清当下环境与未来1到2年变化的基础上，调整自己企业的经营方向，任务目标及考核方式。企业负责人在树立信心的同时，帮助员工树立信心。 

2. 清库存、保现金。在面临挑战时，现金流充足、库存少、经营模式灵活的企业承受的风险最少，反之亦然。因而，企业一方面要变现，另一方面要尽可能减少支出。至于是不是裁员，要根据企业效益而定。 

3. 抢销量，构建“3+1”营销模式。因为今年的国庆与中秋是同一天，所以销售旺季就在10月、11月、12月，企业必须预先做好市场规划，尽可能提升效率从而弥补上半年损失。建议采用“3+1”模式，所谓的3 就是“构建线上工具+终端渠道赋能+联合渠道商促销”，而1是指一个能出色落实计划的团队，切实切入到每一个市场的终端环节，为酒商解绑。 

4. 必须成立新媒体事业部，充分利用新媒体的各类平台，形成新媒体矩阵。把公域流量变成私域流量，完成品牌宣传。 

5. 做好社区营销，赋能给渠道商。企业需打造数个独特、有卖点的IP，持续引起消费者关注。与此同时，发力线下，利用“某件事”加强与消费者的互动，比如白酒举办的“封坛大典”等。（End）