不带节奏！说说进口商如何与意大利酒庄打交道？（实用文）

Micro说：如果你认可：所有生意，都是人性驱动下利益被合理驾驭的商业结果。

意大利官方的葡萄酒大赛之一 Douja d’Or 的评审现场

如果你认可：所有生意，都是人性驱动下利益被合理驾驭的商业结果。——请再阅读下文。（如果不认可，可能本文并不适合你。）

这段时间因为疫情，各方媒体舆论对“中国话题“比较敏感，在酒圈就出了几桩因为庄主“公开发布反华言论“导致产品被国内进口商和客户抵制的事件。具体谁家不再点名道姓，本文也不再事件话题上赘述。

最近一起发生在Treviso，也就是意大利北部维内托大区Prosecco普洛赛克产区的一家酒庄。庄主给当地媒体写了一封公开信被刊登。我想他的本意是：抱怨一下因为疫情没生意，财务压力大，又想抱怨一下政府不作为，没有很好地帮助他们推广意大利本土的葡萄酒，讲着讲着就讲到了中国对于进口葡萄酒的高关税和高检测要求，然后就越跑越偏了——最终，和之前D&G辱华事件如出一辙，这位庄主也碍于“利益“出来道了歉。但，这并不是我今天想写的内容。因为这件事，最近好几个国内的朋友问我：意大利酒庄到底是什么样一个情况？对于中国的态度是怎样的？我们这些进口商要如何与他们打交道？（以防止这种上游浪漫国度，信口开河造成无法弥补暴雷的可能性。）今天我就针对这些问题和大家聊聊自己的想法。

多元化让意大利人做事比较灵活

我们首先来讲一下背景。意大利是一个非常多元化的地方，别看这么小一个半岛，但在古罗马帝国崩塌以后一直处于分裂状态，直到19世纪中叶才被再次统一，每个区域根据地域环境和政治、经济因素都塑造了当地人的特点和共性，比如利古里亚人抠门，托斯卡纳人爱享受，艾米莉亚罗马涅人勤劳，那波里人狡诈等等一些刻板印象。

其实，意大利本国人民之间的地域歧视不比中国来的少，如同我们经常说：“那个“省市的人，将心比心，我们不应该一概而论。如果真要说有什么典型性差别，那就是南北差异，南方人的性格更加像中国的北方人，热情豪爽；而北方人更加像我们的南方人，精明能干。总体来说算是有根有据吧，毕竟意大利人自己也这么说。

也是因为多元化的原因，意大利人做事的“灵活性非常大“，在葡萄酒酒方面体现在他们会因为客户的需求去改变酿造工艺、甚至法规，从而适应客户需求。例如Chianti产区刚调整了残糖比例；一些进口商提出换个瓶子或包装，一般都可以协商成功。这要是跑去德国法国，基本上不可能，更别说改口味了。

托斯卡纳一家车库酒庄L'AGONA的庄主和著名酿酒师Federico Ricci（左一）

有一次我采访了卡式德拉尼Castellani酒庄（中文译名：日月颂歌）少庄主，他就相信是意大利人与生俱来的灵活变通才在美国市场上打败了骄傲古板的法国酒庄，在日渐成熟和需求越来越多样化的市场里取得成功，因此他对未来的中国市场充满了信心。 

选择合作伙伴，是什么让国内进口商很纠结？

普遍看，意大利的酒庄都非常小，平均面积2公顷都不到，在欧洲各国里算是倒数。咱们中国的进口商与之打交道的往往是一些家庭式运营的小酒庄。可以精致到极点，讲好多故事，但往往上不了量，每年手上分到的配额以“百瓶”来计算。要大量的话就要去找合作社或者大酒庄。合作社的品质一般不会特别好（最北方区域除外），大名庄又很难压价格，这就时常让国内进口商很纠结。 至于意大利人怎么看待中国市场，我们要相信，中国市场是意大利人的香馍馍，几乎没有一个酒庄不想把酒卖到中国去。

意大利的葡萄酒产量世界第一，但本国消耗量与日俱下，再加上经济不景气，本土商家的付款期限越拖越长，经常出现收不到钱的问题，相比之下先付款后发货的出口订单风险小很多。再之，中国市场需求大，每次采购量都非常可观，有时候甚至是一个小酒庄全年的产量。但为什么还有很多意大利酒庄对中国人那么谨慎和多疑呢？经过一番询问，明白这是有原因的。

给进口商的建议：多沟通，不吹嘘，建立信任关系

第一，国内进口商下单缺乏规律。

欧美国家的进口商，一般会每季度、半年或者一年订货，每次订货的数量不会有很大差别，且间隔时间相对规律，即便在成长期也循序渐进。这一来二往，即使数量不多，但周期数据表现规律，这是买卖双方建立信任度的基础。

而中国进口商给酒庄的常见印象是一次采购特别多，要得很急，然后大概率会有一段时间不作声，接着又突然下个大订单，也有可能就销声匿迹了。在做生意来看，并没有什么不对，但是葡萄酒是农产品，和工业产品不一样，很多计划需要提前一两年做，比如农活的安排、混酿比例、木桶等耗材的采购、灌瓶时间、销售计划等等。因此酒庄会更欢迎那些他们踩的上节奏的进口商。给大家的建议是多和酒庄沟通，尽量不要吹嘘，明确目标，定出计划，有困难一起商量，不断巩固信任度和建立共赢模式。相信酒庄都很期待通过一个好的进口商进军中国市场，也会给出优惠的价格。很多名庄近几年都把美国、俄罗斯的份额降低来开发中国市场，这一点就是很好的证明。 

第二，无法追溯。

因为路程遥远，也因为语言、文化背景不同，葡萄酒卖去中国以后往往就没有消息了，一不知道进口商的销售范围，二没有客户的直接反馈，这让酒庄比较困惑。记得有一次Angelo Gaja先生说：中国销售的具体数据很难说，比如销往香港地区的酒，我们完全不知道最后的去向。说回来还是信任问题，建议进口商们可以多给庄主反馈，让他们参与到当地的推广活动中来。基本不要指望中小型酒庄会单独出资举办活动，但一些联盟性质的推广在国内颇有成效，进口商可以联合几家酒庄定期办活动，酒庄轮流派代表参加，介绍自家酒的同时也为其他酒庄站台。当然，举办这种活动也是对进口商协调能力的大考验。 

随着葡萄酒日渐融入国内消费者的家庭生活，大家买酒的目的逐渐从之前的送礼慢慢过渡到自饮，这次的疫情也改变了许多人的消费习惯。因此进口商可以多开发一些性价比好、健康、不过度包装、多样化的产品：意大利甜美可爱的酒可不只有小甜水，有质有量且价格低廉的酒也不只有Primitivo，可以讲很多故事的地方更不只有Montalcino和Langhe……  

意大利葡萄酒对我们中国人来说还是一块璞玉，需要耐心细心地开发，希望大家在卖酒的过程中，找到挣钱之外的很多乐趣。（End） 

——Writer 本文作者——

意大利国家品酒师协会（ONAV）认证的首位华人高级品酒师

就读于意大利比萨大学（Università di Pisa）葡萄种植与酿造专业 • 意大利华人酒吧协会首席品酒师 • 资深记者

意大利农业及食品记者协会成员 （Associazione Stampa Agroalimentare Italiana）意大利 Lorenzo de Medici学院《意⼤大利利葡萄》酒课程教授