备战春糖会前、会中、会后要做好哪些事儿？

拥有近60多年历史的全国春季糖酒交易会（简称“春糖”），是中国食品饮料行业最具规模和影响力的展会。春糖，也是每年中国酒水行业真正意义的“开年”，是每一位酒水运营商都无法忽视的，重要的信息交流和招商平台。

对于普遍历史不长的意大利葡萄酒经营者而言，如何参与和利用春糖契机，更好的拓展生意，赢得更大的市场？酒店展和主展的优势与差异，如何选择？如何在浩如烟海的展位里脱颖而出，吸引更多参观者和客户？如何最大程度的提升参展的投入产出比？如何规划和推广产品，如何维护客户关系并促成长期合作？如何更好的参与和利用春糖的契机，有太多的问题需要解决。

为了更好的帮助意大利葡萄酒经营者们备战春糖，采访了北京金达海利国际贸易有限公司总经理董伟，请他分享自2013年以来连续参展全国春季糖酒交易会的心得与经验。

*春糖是风向标 酒店展和主展各有侧重和优势

金达海利从2013年开始至今，已经连续6年参加全国春季糖酒交易会。

“每年的春季糖酒会，能够清晰的呈现这一年市场趋势的走向，比如哪些产品外观最受欢迎？什么价位区间的酒最受经销商追捧？哪个国家的酒口碑最好等等，收集到各方面对于商家非常重要的信息和趋势。”董伟说，“连续6年参与春糖，我们在其中收获了很多新客户，得到了越来越多客户的肯定与合作机会。即使是负面的意见和信息，对于我们及时调整产品和市场策略也很有帮助。通过这几年在春糖的推广，我们收获最多的，是对自己产品和意大利葡萄酒越来越有信心。”

金达海利是一家典型的专注于意大利葡萄酒的进口商，公司成立于2012年4月。董伟于2009年就开始接触意大利葡萄酒运营，并与意大利萨尔瓦诺（Salvano）葡萄酒庄园建立起长期合作伙伴关系。金达海利公司创立伊始，就取得萨尔瓦诺酒庄旗下Biancospino精品系列和 Salvano传统系列产品，在中国市场的独家代理权。

位于意大利皮埃蒙特（Piemonte ）大区的萨尔瓦诺（Salvano）酒庄，秉承生态种植理念和传统的酿造工艺，严格遵守零污染生产标准，采用天然酵母发酵，酿造生产出高品质，和极具个性的手工蜡封包装外观的系列葡萄酒。以酒庄名称命名的萨尔瓦诺SALVANO 传统系列产品，充分彰显了萨尔瓦诺 “时尚、艺术、典雅”的品牌基因和风格。

董伟说到：“我们以往参加春糖的方式，一般是酒店展与主会场相结合，选择的展位面积一般在36-54平米之间。因为酒店展在主展之前开始，也有一定的招商效果，对我们而言更多是热身和前期铺垫，近两年，我们把重点都放在主展上。我的经验是，酒店展中渠道客户更多，而主展则吸引更多经销商。如果客户在酒店展尝试了我们的酒，如果在主展再看到我们，会更有利于他们对我们的认知，也方便他们更有针对性的选择产品，成功合作的概率更高。

*优良的展位形象和产品组合吸引客户 会后沟通和服务促成长期合作

要在浩瀚的参展商里脱颖而出、吸引更多参观者，最直接的手段就是做好展位的整体装修风格。除了展位形象之外，更深入的手段包括推出爆款单品，或者制定一系列更接地气、更能吸引经销商的市场营销政策，除了给经销商返点和提供意大利酒庄游名额之外，我们也在不断创新我们的销售政策。

关于即将开始的2018春糖，董伟说：我们为了更好的把握意大利葡萄酒市场渐热的趋势，及时的调整了产品结构，通过与上游酒庄深入沟通，精选出十几款更加适合当前中国市场需求的新产品。

所以在今年春糖，金达海利主要以推广新产品为主，这些新产品包括皮埃蒙特（Piemonte）大区的巴罗洛（Barolo DOCG）干红、巴巴莱斯科（Barbaresco DOCG）干红、巴贝拉（Barbera）干红、莫斯卡托（Moscato）甜微起泡酒，托斯卡纳大区的经典基安蒂（Chianti Classio DOCG）干红，和近两年在中国市场大热的阿玛罗耐（Amarone DOCG）干红等，更具市场潜力的系列新产品。

为了更好的满足市场需求，今年推出的系列新产品，以更具吸引力的价格定位赢得客户。想要做好意大利葡萄酒，中低价位的产品，一定要有过硬的产品组合，我们今年的产品策略，就是以此为标准的。

低端产品大多适合有实体门店的经销商或者中间商，中端产品主要针对团购，批发商以及二、三线城市的经销商。在这6年的春糖参展过程中，我们通过低价但是品质不错的高性价比产品吸引客户，进而与意向客户建立联系，之后在合作的服务中，更加深入和准确的把握客户所在地市场的趋势和需求，帮助客户制定更适合当地市场需求的产品体系。

对于终端用户，他们最在乎的要素包括是否有扫码价、外观包装是否高大上，以及市场零售价格和利润率，所以中等价位的单品更适合这部分客户，由于这类产品利润合理，市场需求大，所以这个价位的产品，竞争和创新力度都很大。

董伟认为，虽然展会前期准备和现场组织都很重要，但是要招商成功，功夫还在展会之外。也就是说，展会之后与意向客户的联系和合作促进更加重要，

金达海利会采取阶梯性的客户政策，比如多买多送或量多价低，配合客户活动推广支持等。展会结束之后，金达海利所有对接客户的销售，会第一时间与客户进行深度交流，了解对方的经营背景，以及当地市场和消费者的特点。通过深入沟通获得的信息，有的放矢，给予客户合理化的产品搭配方案，帮助他们制定开拓当地市场的方案，实现双赢的合作。

*意大利酒风生水起 经营层面任重道远

谈起意大利葡萄酒在市场中越来越受欢迎，董伟深有感触。他说：“我们从2012年开始，就独家代理萨尔瓦诺酒庄的两个旗舰系列产品BIANCOSPINO精品系列和SALVANO传统系列产品。通过几年的推广，我们在中国北方市场，包括京津冀、山东、山西、河南、陕西、内蒙古和东三省，都取得了很好的销售成绩，逐步完善了我们的销售网络。”

正是因为市场推广和运营的稳健，在推广销售意大利葡萄酒的过程中也遇到一些问题。市场上开始出现类似设计风格的产品，一定程度上扰乱了正常的市场销售秩序。为了更好的服务市场和客户，金达海利始终坚持所经营产品的品质，没有因为面临竞争压力，而选择降低产品质量以提升竞争力。正是因为金达海利坚持“品质为王、客户至上、体验优先、信誉为本、真诚合作”的经营理念，在全体员工的共同努力下，公司的销售业绩在2017年得到大幅度的提升。

董伟认为，虽然意大利葡萄酒的市场趋势越来越好，进口数据和销售额也都是两位数增长，市场需求也在明显的增大。意大利酒想要在中国占据更大的市场份额，还是要面临很多挑战，需要各个环节共同的努力。作为意大利葡萄酒运营商，我们要倾听市场的声音，把握市场需求，向市场中成功的品牌和酒商学习，发挥意大利葡萄酒的优势的同时，弥补自身的不足。

对于酒商而言，每年的全国春季糖酒会都是一场战役。而胜利，总是属于那些做好充分准备，积极、智慧、勤奋和诚信的经营者们。