欧洲考察项目每年回款1500万+艺术节70%新客户成交率，葡萄酒会销原来要这样做：

当前，各种主题的酒庄游数不胜数，很多老板对此产生了疑问：“这种模式能直接把酒卖出去？还是更多的在打造品牌影响力？”也有些老板说：“我参加过很多类似的活动，道也结识了不少新朋友，增加了人脉资源，但现在接到太多这样的邀请了，该怎么筛选？”

微酿研习社第3期老板、品优贸易副总经理骆天先生则在微酿线上研习社分享说：“以商务考察为目的的欧洲游我们连续办了5年，每年大约能带来1500万的回款，我认为，这种形式实现了葡萄酒的动销。”

对此，他分享了自己的经验：“高端酒庄实地考察首先是真正建立了消费者对于我们葡萄酒的信任感，另外，打造了影响力和实现动销，因为每个人去欧洲会发布朋友圈，另外会把购买的的葡萄酒作为礼品送给亲朋好友，几万元的葡萄酒能很快得到消化。”

12年我们一直专注意大利葡萄酒进口和运营，也一直在思考，打造什么样的平台才能更好的实现招商？我们也曾经跟很多进口商一样，一年花几十万参加各种展会，但是效果甚微。于是摸索出了一些模式：打造自己的展会，在我们自己的地盘，邀请意大利酒庄庄主和全国几百个经销商直接对话，创办欧中食品文化艺术节。

与传统的旅游和展会不同，商务考察和艺术节其实是个“大工程”，需要调动很多的人力、物力以及财力等资源，我们一直坚持下来主要有两个原因：第一，以中国市场目前的发展情况来看，由于进口门槛并不高，所以对于进口上来说，运营才是我们的主题。但与其他行业不同的是，葡萄酒的运营又必须专业性的服务，绝对不是告诉我们的经销商直接分销或者底价操作，让他们自生自灭。

第二，我们专注于意大利，也是因为这一份专注，欧盟、意大利政府、农业部等相关部门给我们提供了很大的支持，核销了我们商务考察项目在意大利的相关费用。

回顾这12年来的经营，我认为核心其实就是两件事情：

1. 打造客户对我们的信任感和影响力。

2. 打造生态型市场。

现在很多人都在谈新零售，新零售就是新的渠道、新的模式，包括电商、微商等等。但葡萄酒不一样，首先你要给别人信任感，特别是进口葡萄酒，你怎么让别人相信你这个酒是真的？获取信任感是第一步，接下来你怎么让你的客户拿到你的酒之后有信心顺利卖掉，甚至有一套系统来支撑他卖得掉？我想这是很多经销商朋友最关注的。

其实有很多企业都在做商务考察，我们从2013年坚持每年组织300人到意大利，究竟是怎么运作的？这种模式是否真正实现了动销？当我们去了解并做到之后，才发现它的作用如此之大。

涉及到商务考察具体的操作，分享一下我们的经验：

1. 商务考察最好是商务签证，由酒庄来发邀请函。

2. 负责签证的人最好是公司的核心人员，不能轻易离职。因为签证是一项精密的工作，资料准备一定要精确，另外要跟签证中心和大使馆搞好关系。

3.最好在意大利有一定的关系，涉及到路线、地接等问题都容易解决操作解决。我们曾经接待一个几十家企业的商务团在意大利的酒庄考察，他们是到德国学习，意大利是其中一站，因为行程安排体验较好，这一单就为我们带来了几百万的销量。

4. 商务考察成本较高，一定要做好风险控制。比如随着淡旺季不同价格有很大浮动的机票，要降低成本就必须提前预定，而且正常情况下拒签或者客户突然不去，机票基本上就损失掉了，我们曾经有一个团，搞定了机票却遇到了几个人被拒签，机票损失好几万，最后还是酒庄那边联系了意大利的相关职能部门才解决，这些都是风险环节。

5.我们在意大利设立了一个欧洲食品文化交流协会，这个协会隶属于欧盟旗下，也是我们公司设立在意大利的一个服务商，专门对接欧盟的资源，所以有靠谱的地接很重要。

解决了这些实际问题，你就能切身地体会酒庄考察项目带给你的巨大好处：信任感+影响力。

有老板问：“耗费这么多的人力、物力和财力，你的产品到底能不能动销啊？”我先举个例子吧。我们江西有一个经销商，他每年组织三个团，这三个团的利润至少50万以上，而且它不需要备货，也没有店面，他认为这种方式比一瓶瓶的去推销要轻松，但对于产生动销来说，只是第一步。

第二步，我们商务考察针对的是一个经销商+N个消费者，核心是消费者，经销商是零成本的状态。因为参加欧洲考察是消费者先购买了足够的酒才能参加，经销商无压力并且每一个考察的名额里面又有足够的利润。

第三步，经销商当然不是单纯的去进行商务考察，还有其他的顺销、零售团购等，所以打造一个这样的生态环境是比较重要的。

第四步，一定要做好酒庄的接待，要么环境很好，要么态度非常好。实际上大家知道欧洲人喜欢人与人之间保持一定距离，现在老外也会跟我们一杯一杯地喝酒，氛围搞得非常好。中国是人情社会，一旦在那边玩的开心，往往就买一些酒，这就形成了二次消费。

第五步，珍藏酒的推荐。其实大家现在对于推销产品这种形式都比较敏感，你要确实拿出一些酒庄的珍藏人家才买帐。我们曾经有一次带某企业团到意大利的酒庄，庄主拿出了获过奖的巴罗洛，1.5升木盒装，当晚就卖了700多瓶。

另外，谈到我们自己做的展会，也就是我们创办的艺术节，从我们的经验来看，这种大家自掏腰包来参加艺术节的形式成交率非常高，去年我们四川分公司组织的新客户成交率达到100%，而这么多年以来，整体的成交率高达70%以上。

诀窍在哪里？首先他们是认可你这个企业，对你有需求才会来，对于进口商来说，虽然成本很高，而且组织工作非常辛苦，但最重要的是有效果，并且能够打造自己品牌的影响力。所以我认为，把传统做到极致就是创新