“意大利葡萄酒在中国的机遇与挑战”论坛日前落下帷幕

6月27日，“意大利葡萄酒在中国的机遇与挑战”论坛在米兰顺利闭幕。该论坛由意大利对外贸易委员会与意大利经济发展部主办，意大利葡萄酒联合会（UIV），意大利葡萄酒联盟（Federvini），意大利葡萄酒产区监管理事会（Ferderdoc）联合承办，意酒网(WineITA.com)协办。其独创之处在于首次邀请五位重量级中国葡萄酒人进行主题发言和讨论、答疑，将中国市场的声音、中国葡萄酒人的看法直接呈现在意大利葡萄酒公司、酒庄决策人和管理者的面前，引起了较为强烈的反响。

图片来源于：意酒网

意大利贸促会主席史可为（Michele Scannavini）在米兰论坛的开幕演讲中强调：过去几年中，中国是全球经济发展的主要驱动力。社会城镇化让中国成为一个大众消费的市场。意大利绝不能错失这样的市场机会，特别是在葡萄酒、食品和其他众多“意大利制造”领域。

意大利贸促会北京办公室经理及中国地区总协调官司凯培先生（Amedeo Scarpa）表示，在中国市场进行意大利葡萄酒的推广，需要更为倚重新型社交平台及媒体渠道，这也是意大利贸促会今后推广的重要策略之一。

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与会的五位中国嘉宾都是中国进口葡萄酒行业各领域的资深人士：意酒网主编Jeff Gong，青岛朗维卓越国际贸易有限公司总经理于洪杰，伟达酒业（福建）有限公司总经理薛德志，威赛帝斯（北京）网络科技有限公司总经理杨健，上海华饮贸易有限公司总经理刘强。他们分别从宏观战略、产品价格体系管控、进口商管理及沟通、电商实践等多个纬度，带来了各自多年的经验总结、洞见与思考。这些来自于中国市场的商业智慧对与会的意大利葡萄酒公司、酒庄来说，极具启发意义，有助于他们走出“雾里看花”的迷局，对中国市场有更真切的了解。

青岛朗维卓越国际贸易有限公司总经理于洪杰说，朗维卓越在2017年销售了4百万瓶意大利葡萄酒。今年仅仅4月份，公司就进口了80万瓶意大利葡萄酒，创下单月纪录。公司业务快速发展的原因首先是有清晰的目标。朗维卓越主要和艾米莉亚罗马涅大区的葡萄酒生产商合作，可以保证足够大的产量，质量也很不错，同时价格较低。其次，抓住时机发展小众市场。2011年，起泡酒占中国葡萄酒市场的0.3%。朗维卓越看到机会，建立其“起泡天下”品牌。2013年，“起泡天下”已经成为中国起泡酒市场份额第一的公司，占25%的市场份额。现在，朗维卓越拥有2000多个分销商。2018年4月开始，朗维卓越在青岛成立备货中心，可覆盖韩国、蒙古和日本，将进一步发力亚洲起泡酒市场。

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威赛帝斯（北京）网络科技有限公司总经理杨健主要分享了自己在京东电商平台方面的成功运营心得。他透露，70%在京东购买葡萄酒的消费者年龄段在都是18-40岁之间。在京东的葡萄酒商品中，意大利葡萄酒的单品（SKU）数量排名第七，但转化率排名第三。线上销售不是自动发生的，销量取决于流量和转化率。流量分为付费访问量和免费流量。付费流量是按照平均点击成本和千次浏览成本来计算。在访问量上做出的投入，通常会带来十倍的产出。在一些重要的购物节期间，投入产出比可以达到20倍。免费流量则是基于店铺的排名，排名是由电商平台的算法产生。销售量、店铺排名和转化率是非常重要的因素。转化率取决于不同的产品类别。例如由于人们对Moscato d’asti,的喜爱，这类葡萄酒产品的转化率高达50%。提升消费者对意大利葡萄酒产品的认知将非常有助于那些希望进入电商领域的酒庄。

伟达酒业（福建）有限公司总经理薛德志分享了两个具有启发性的商业案例。第一个是中国茅台。茅台是目前全球市值最高的酒类公司。茅台酒的产品定价很高，需求也很旺盛。尽管经历了市场波动，分销商仍然不遗余力的维持合作。茅台酒的生意利润丰厚、稳定，这是一个对分销商总是有吸引力的品牌。另一个是波尔多地区的酒商体系，诞生于酒庄与零售商的信息不对称时代。酒商和他们的专业知识很好的建立起来商业网络，把生产与零售两端联系在一起，酒商从中收取2%的服务费。虽然现在的世界要更加互联互通，但波尔多酒庄仍然很享受这种议价权，酒商体系还存在。这就是尊重与信任。

上海华饮贸易有限公司总经理刘强表示，华饮是唯一一家只进口意大利葡萄酒的公司。从10年的发展历程来看，任何希望从事意大利葡萄酒进口的公司都要做到三个要素：1. 热情：无怨无悔的散布“福音”；2.专业：准确的分享意大利葡萄酒的价值观；2. 耐心：投入时间和金钱来培育市场。遵循这三个要素，现在华饮拥有覆盖全国的销售网络，也收获了行业的尊重。2017年7月发布了在线渠道。

两场论坛上，意大利葡萄酒公司、酒庄提出最多的问题都围绕着：独家代理必要性、价格体系管控与全国分销体系、线上销售策略等方面。在米兰论坛上，与会的听众较多是意大利大型葡萄酒公司的高层管理者，例如来自Trento的大型合作社葡萄酒公司Mezzacrona，2017年的营收额在意大利葡萄酒行业中列第6位。相比而言，26日在罗马的论坛上，听众更多的是来自意大利中、南部的酒庄家族代表。两场论坛的听众代表了意大利葡萄行业的主流。

据意大利贸促会的统计数据，意大利在中国进口葡萄酒领域曾是第五大出口国，2017年进口额同比实现了21.4%的增长。2018年前三个月，意大利葡萄酒对中国出口额实现了62.8%的显著增长，已经超越西班牙，成为继法国、澳大利亚和智利之后的第四大葡萄酒出口国。意大利葡萄酒在中国市场拥有很大潜力。

正如意酒网主编Jeff Gong所倡导的：在中国，要提升意大利葡萄酒的市场份额，就要发动那些目前不做意大利的进口商，他们占进口商总数的85%左右。只有更多有实力的葡萄酒商加入到意大利葡萄酒的生意中，才能真正扩大意大利葡萄酒在中国市场的体量。而要让更多人加入，首先要打破意大利酒庄与中国进口商之间那堵“看不见的墙”，从认知、沟通等各方面实现突破，达成共识。