14％尝试自己进口，葡萄酒经销商“需求＋数据”进口商你知道吗？

数据显示，2018年1季度，进口酒类市场延续高增速。其中，葡萄酒进口整体增速略微放缓，其中瓶装酒、葡萄汽酒量额增幅下调，散装酒增幅扩大，而瓶装酒进口额7.1亿美元，同比增长32.4%。一边是行业换挡提速不断开辟新机遇，一边是消费升级所带来的产品、模式与渠道的变革——在这个前提下，无论是进口商还是经销商都在思考：如何凸显自己的价值，在新的市场机遇中找到自己的核心竞争力？

近日，微酿作为调研平台型机构征集行业上下游需求，百余位葡萄酒老板填写了调研报告，通过数据分析，微酿进口商及经销商群体进行了画像：作为碎片化非常明显、中小酒商为主的行业，在销售渠道管控、终端维护服务成为众多葡萄酒老板亟待解决的痛点。

请看调研数据

1.在进口商及经销商群体中，男性占据62.86%，女性则占据37.14%，其中，这些受访者中，本科及大专学历占据60%。同时，以年轻群体为主，20-30岁、30-40岁两大年龄段分别占据51.43%和45.71%。不难看出，在目前卖酒这个行业是一个以男性为主要主导、年轻化、中低学历、门槛较低的行业。

经销商团队属性结构调查结果

对此，业内人士认为：“葡萄酒行业从业者整体教育水平参差不齐，但越来越注重人才的培养，尤其是专业人才方面。

经销商企业人数调查结果

数据显示，1-10位左右的小团队企业占据了88.57%的份额，一定程度上也印证了市场碎片化。

2.年销售额在100万-500万元之间的群体占据71.43%；

500万-1000万元的群体则占据14.29%；

1000万-3000万元的占11.43%；

销售额在1亿元以上的群体仅占2.86%。

经销商全年流水调查结果

以上图表充分显示了：碎片化的长尾企业构建出了中国广袤的葡萄酒市场

值得注意的是，众多老板表达了自己的看法：“目前中国葡萄酒行业依然由中小酒商群体为主，如果将年销售额按照门槛划分，从1000万到3000万元，再到5000万元都是需要跨越的一大课题。”

经销商运作产品属性调查结果

3.参与受访的老板中，42.86%为进口酒品牌经销商，17.14%为国产品牌经销商，而同时经营品牌与OEM产品的老板也比较多，占据40%份额。

经销商代理上游独家／非独家 调查结果

4.数据显示，有68.57%的葡萄酒老板同时经营多家上游产品，而31.43%的老板则以独家代理产品为主。

经销商渠道调查结果

5.在渠道方面，以批发分销渠道为主的老板占据了77.14%仍然占据第一位，紧随其后的则是大客户团购渠道，占了60%份额，专业会所与酒店餐饮渠道分别占据45.71%和37.14%，KA商超则较少，占据20%。（本问卷为多选题）

经销商对于上游奖励机制调查结果

6.在上下游的奖励机制中，通过市场活动进行一系列奖励的占据77.14%，进货奖励占据62.86%，促销方式进行奖励占51.43%，培训奖励则占据了48.57%。（本问卷为多选题）

经销选择上游理由数调查结果

7.对于经销商来说，与上游合作最为看重的两大要素为：产品质量与品牌的市场影响力，分别占据了77.14%和60%，而57.14%与54.29%的受访经销商则表示，厂家支持与利润空间也是影响经销商与上游合作的重要原因。上游老板的人格魅力、操作操守，也起到了很大作用。（本问卷为多选题）

经销商对于自身环节行业发展调查结果

8.这部分群体中，42.86%的受访者认为经销商在未来会逐渐被取代，需要不断转型才能应对行业变化带来的挑战。而占据22.86%的受访者则表示：“这个角色长久坚挺，不可取代。”14.29%的经销商则已经在尝试自己进口了。对于这些观点，各位老板，大家怎么看？

经销商上下游信心值调查结果

经销商与上游全年见面次数调查结果

9.值得关注的是，与其他行业不同，葡萄酒市场由于产品多，品牌效应不明显等特性，超过一半的经销商都在代理多家上游产品，并且每年小幅迭代。有22.86%的人群表示与上游保持着多年的合作。其中，占据了62.86%的受访者全年中与上游见面的次数大多为3-5次。

经销商对于上游需求调查结果

对经销商群体来说，71.43%的受访者认为“完善的渠道及价格管控机制”是他们最为看重的，而稳定的供货能力、酒庄考察及会销服务、专业化的培训则同样重要，分别占据65.71%、68.57%和57.14%（本问卷为多选题）。其次，符合经销商属性的营销定制方案、周边配套支持以及适应现代传播的推广活动支持等同样不可或缺。

经销商客群调查结果

10.对于进口商群体来说，他的经销商群体属性分隔较为明显。其中，客户资源占比最多的为政府等职能部门，占据54.29%的份额，其次是卖场及终端渠道、地产资源以及其他资源类，分别占据48.57%、45.71%以及51.43.%。对此，业内人士认为，无论如何，葡萄酒依然贴着“社交”的属性的标签。

经销商对于上游提供的专业培训服务调查结果

11.在调查中，百余位老板均表达了同一个看法：无论是进口商还是经销商，都需要不断地学习，充分了解市场竞争环境和特点，从而提升营销能力。有近80%地受访者认为，虽然这个行业门槛比较低，但真正做好门槛却很高，因此专业地品酒类培训必不可少。62.86%以及57.14%地受访者则希望获得销售产品及技巧的经验。其次，37.14%的人认为人力管理也是企业发展的必备课程。（本题为多选）

通过以上调查，微酿认为：在由中小企业为大基数的中国葡萄酒行业，伴随着消费升级背景，经销商群体未来仍是推动市场发展的主力部队，但应因时因势因景，放眼于未来，着手于当下。