李猛：为什么葡萄酒海关数据在增长，大家却觉得行情很困难？

8月9日，搬酒网于上海举办了《搬酒节2018年进口葡萄酒行业领袖论坛》，针对当下行业痛点，几位大咖进行了分享。现场，挖酒网创始人、CEO李猛先生表达了他的观察与感受：

“为什么海关数据在增长，大家却觉得行情很困难？”

很多人跟我说今年上半年行情不太好，从我们自己的数据来看，并没有太多的异常变化；以海关的数据来看，也没有太明显的波动。但通过我们公司6个VP在今年上半年走访全国市场后带回来的反馈信息是：确实很多老板的销售情况不容乐观。为什么海关方面没有一个数据和指标证明进口酒行业在发生着一些转折或者是退化，大家却觉得遇到了困难？带着这些问题，我们进行了数据分析：

首先，从厂商角度来观察，很多都在提涨价，我预计今年11月份的时候，厂商的出厂价格应该能有所下降。前段时间看了一个数据，意大利的出口量在均价提升了17%-18%的基础上，出口量下降了20%-30%，这说明占到绝对消费比例的成熟市场价格还是非常敏感的。

所以现在存在的一个现象就是：以前库存量较大的进口商，成本没有受到这一波价格变化的影响，但是对于一些周转快、销售快的进口商来说，他的每一次采购都受到汇率或出厂价格变化的影响。

其次，从挖酒的数据来看，2016年我们的平均客单价，不包括OEM及名庄精品酒，只说平均的葡萄酒客单价大概是在27000元，平均一单的箱数是200箱；到2017年底，我们的平均客单价降到了16000元，平均一单是100箱多一点；而到今年6月底的时候，我们的平均客单价降到10000元，但销量同比大概增长了80%-100%，这个变化反映出来的是：我们的订货频次提高，大家都积压太多的库存了。但并不是所有客户都发生了变化，平台数据显示很多老客户的订货频次和客单价变化并不大，新的客户订货频次不断上升，但客单价格确实下降了。

“尽管行情不容乐观，但葡萄酒仍有巨大的目标市场”

从以上这些现象和数据观察，如果存量的老牌经销商销售能力和采购习惯变化不大，或者是增长不是特别乐观的话，是不是那些新进来的企业支撑了这个市场所谓的“增长”？

带着这个问题，我在上海见到了我们的一个客户，他在成为挖酒客户一个月的时间里，下的订单是这样的：

第一天订单是样品；

第二天包销了1500箱价格为50元左右一瓶的酒；他用了一晚上的时间卖光了9000瓶酒。

在之后的一周，他又来找到挖酒，从平台上包销了一款库存超过10万瓶的产品，把这些酒全卖掉大概用了3天时间——他真的没有任何行业经验，对酒也不是非常精通，我想他应该没有抢在座的任何一个朋友的客户。这个人销售如此好的原因是：他具有互联网平台的新渠道，他用过去一个月的行为，完全颠覆了我对葡萄酒行业的了解和认知。大家通过这个案例，受到了什么启发？

从大的网络渠道来看，以天猫和京东为例，他们认为不仅是葡萄酒，整个酒类的销售能力和回报相对较低，因此并没有当成太重要的板块，但他们却为引导葡萄酒消费意识打下了重要基础。有人说我不用拼多多，我不是那3亿人其中一个，但不得不否认这样的平台确实快速传播了葡萄酒，当然我并不认同这个平台上销售一些擦边球产品。

我们经常骄傲的去告诉自己，进口葡萄酒的价格在老百姓的心里会越来越清晰，是因为每年有1亿人次出境游，但实际上，我们14多亿人中有12亿还没有护照。这是一件好事，我们还有很多的未来目标市场。

“不要低估消费者的进化速度，但在这之前，你必须做好准备”

我还是坚定的看好这个行业，因为很难找到另外一个酒精类饮品，是在全球范围中种植，并在全球范围内消费，同时服务的是全球范围内的消费者。同时，我们不要低估消费者的进化速度。如果你准备的好，我觉得就是一个新的启程；如果你准备的不好，你可能会被时代淘汰。

那在这样的背景下，我们应该怎么做？大家想想，有什么东西是真正改变生活的？从目前中国大形势来看，服务升级类创业的窗口期可能不会特别长，一定会被“巨头”罩住，比如美团、摩拜、滴滴等，我们这个行业接下来也是一样，你大概只有两条路走：第一，你真的是一个天才，就像比尔盖茨创造了微软，乔布斯创造了苹果，没有人有能力和智力去做这件事，做酒也一样；第二，反复聚焦在一个点上。

以挖酒来说，在这样的背景下，我们也在做出调整，主要是两大方面：一是平台的再开放；二是内部孵化，鼓励内部创业，比如：挖酒的仓储物流业态已经完全成为了内部孵化的创业型企业进程，原挖酒的副总姚振海成为了”创业者“专门负责这个独立运营的企业，完全秉承服务挖酒的标准，服务其他进口商及酒庄代表别人，挖酒的仓储物流实现了行业平台化的运营，通过一段时间的经营，凸显出成本和效率优势，得到了行业内不断好评；三是不断扩充产品网络，让更多差异化的产品供不同营销方式的合作伙伴来选择。