茅台葡萄酒战略推进会日前在石家庄中国大酒店召开

8月2日，茅台葡萄酒战略推进会在石家庄中国大酒店召开，这是其全国三场战略推进会中的第二场，汇聚了东北、华北、华东地区的茅台白酒大佬和葡萄酒经销商。

图片来源于：葡萄酒研究

总体来看，茅台葡萄酒求新、求变、求突破的决心和信心非常强烈，也拿出了一些对应性的举措，符合当前形势下的产业发展特点，但同样也面临着巨大的挑战。正如一位酒商所说，“茅台葡萄酒是葡萄酒，但并不等于茅台！”客观来说，茅台葡萄酒需要勇气和智慧，甚至有的地方要有壮士断腕的决心，才有可能真正成为葡萄酒行业的“头部”品牌，在进口酒的巨大压力下，“逆风翻盘，向阳而生”！

都说进口酒大军压境，但请不要忽略了行业性的结构调整！

这几年，进口葡萄酒发展迅速，大家往往看到的是进口酒施压，国产酒举步维艰，但却忽略了一个更大的问题，那就是整个行业的结构调整也在同步进行着！

中国的葡萄酒产业快速发展经历了二十年左右的时间，而品牌塑造、产品打造、渠道推广、消费对接，几乎都是集中在这期间，也就是葡萄酒行业更多是一种被动的前进，而不是主动的适应。比如在品牌塑造上，目前还没有行业垄断性品牌出现；在产品打造上，还缺乏有说服力的大单品；在渠道推广上，跟白酒、啤酒等搅和在一起，缺乏产业特色；与消费者对接上，碎片化、特色化、个性化的产业特点也制约了“消费聚力”！这些就是为什么现在进口酒市场这么火热的深层次原因，但同时，这也是行业发展到一定程度，进行结构性调整的必然！

我们说，现在葡萄酒发展进入了一个品类扩张期，这是有道理的，酒种多元化既是市场的需求，也是产业发展的特点，近些年，起泡酒、白兰地等品类的进口数据激增，也是这种需求的体现，葡萄酒的消费趋势出现拐点！北京正一堂战略咨询机构董事长杨光认为，“行业目前处在关键换档期。国产酒因为价格形象低、盈利能力低、增长预期低，所以出现了“大行业、小生意”现象；而进口酒由于品牌杂和酒商数量多、规模酒商少等特点，也是在纷乱中艰难前行。今后随着‘大玩家’的介入，这种局面会得以改变，出现高能品牌的新风口，行业发展也会呈现出全新的趋势。”

新市场格局还是一片混沌，但有几个特点已经初现端倪。

对于葡萄酒的新市场格局，众说纷纭，比如中外葡萄酒孰强孰弱、未来主流产品价位、产品品类的走势、消费端的接受能力等。小编无意挑起“嘴仗”，但透过这些现象和争议，有几个结论我们是可以确定的。

从1998年开始兴起的红酒热，让葡萄酒行业迈进了第一步；从2008年前后开始的进口酒热，让行业走出了第二步；第三步就是在当下，在行业结构性扩容的前提下，中外葡萄酒的迅速融通。我们习惯称之为从“狼来了”到“宽容拥抱”，里面有两个介质：一个是资本的力量，一个是市场的推动。张裕先锋国际和中粮名庄荟身上，都有这种体现。而白酒涉红无论是洋河运作星得斯，还是泸州老窖打造希拉谷等，既是资本力量的体现，也是酒类企业渠道和市场兼容性的反馈。因此，中外葡萄酒的融通会是未来很长一段时间的行业特点。

中国经济和消费结构的提升，为中外葡萄酒提供了足够的生存和发展空间，那么，能否打造自己独特的品牌形象和文化，形成特色结构性产品，就成为竞争的“胜负手”！比如奔富的BIN系列，不但形成了独立的产品结构，而且统系在奔富独有的品牌形象之下，形成了专属文化，也就能够快速凝聚消费资源。再比如张裕解百纳系列，持之以恒的品牌打造，日渐完善的产品结构，支撑起打造葡萄酒大单品的可行性。因此，品牌统领、结构完善的产品在未来竞争中，具有了优先发展的行业资源和消费资源。

也来谈谈茅台葡萄酒的四大优势和六大问题！

建立在前面所述的行业背景下，茅台葡萄酒的调整和战略发布，的确处在一个关键节点上。茅台葡萄酒能走出一条怎样的道路，值得关注：

优势篇

1.茅台葡萄酒的发展已经上升到集团战略的高度，必然汇聚更多的资源。

在茅台集团“后千亿时代”的大目标之下，茅台葡萄酒发展已经融入集团的战略中来。茅台集团党委书记、董事长李保芳表示，“茅台葡萄酒作为茅台千亿战略的重要序列，要不断提升品质、调整结构、夯实基础、着力探索高端化、精品化、特色化的产业发展目标，茅台集团将不遗余力地支持茅台葡萄酒的发展！”因此，茅台葡萄酒发展是主业和战略，而不是副业和战术！具备了集团资源的茅台葡萄酒，其优势是非常明显的，也会导流很多茅台白酒大佬和更多社会资源。

2.茅台葡萄酒并非从零开始，原有网络和渠道仍然具有战略价值。

茅台葡萄酒从建厂到今天，已经具有将近20年的历史，其销售额也曾突破3亿元大关。虽然并非一帆风顺，但是在今年上半年，茅台葡萄酒首度实现了真正的盈利。所以说，茅台葡萄酒并非“业内白丁”，而是具有丰富的发展经验和教训，其销售网络也曾经遍及全国。这两年，虽然有些经销商流失，但其原有的网络和渠道，如果能够经过有效整改，仍然具有战略价值，也势必会增加茅台葡萄酒“底气”！

3.海外酒庄+中国酒庄，茅台葡萄酒的“两条腿”是很好的助力。

位于法国波尔多的海玛酒庄、位于昌黎的茅台凤凰酒庄（预计明年正式建成），使得茅台葡萄酒具有了做高端化、精品化的基础。当然，海玛酒庄只是茅台打造国际供应链平台中的一环，而茅台凤凰酒庄也是葡萄酒酒庄化发展的一种体现，但他们带给消费者的认知和市场的刺激作用仍在，是茅台葡萄酒主体之外的两大助力，也必然会从产品结构上有所体现。

4.茅台葡萄酒的团队，摆低姿态，开门纳谏，更有雄心壮志。

在小编参加茅台葡萄酒战略推进会上，一个最明显的感触就是，茅台葡萄酒的团队颇有些虚怀若谷、开门纳谏的勇气！在座很多茅台白酒大商和原来的代理商，他们提出了很多尖锐的问题，茅台葡萄酒的团队虚心接受。茅台葡萄酒公司董事长司徒军表示，自己上任两年来，主要在做两项工作，走访市场和提升品质。茅台葡萄酒要发展，必须有去聆听和接受批评意见的勇气，才能在未来的决策中更加贴近市场，才能真正实现发展的战略目标！

当然，茅台葡萄酒有优势，也必然存在着问题。这些问题有些是遗留下来的，有些可能是未来会出现的，茅台葡萄酒必须去正视，去协调和解决，才能赢得真正的发展！

问题篇

1.“茅台系”和“非茅台系”经销商，要有统筹安排。

茅台白酒经销商在各个地方都是大佬，其销售额和影响力巨大，茅台葡萄酒要发展，这些资源必然也想纳入到体系中来！而原有的并非茅台白酒客户，但却代理茅台葡萄酒的经销商，也是一个群体。如何协调两类经销商在区域、渠道等市场方面的关系，就要考验茅台葡萄酒的智慧了，要有针对性的营销策略，才能形成合力！

2.产品结构需要做做“减法”，提升产品核心竞争力。

原有的茅台葡萄酒涉足各个领域，产品结构非常庞杂分散。因此，茅台葡萄酒必须削减产品体系，要拿出壮士断腕的决心。好在小编获悉，茅台葡萄酒已经着手这方面的工作，将原有的300多款削减到30多款产品。

3.营销推广能力有待加强，灵活多样的方式可以借鉴。

茅台葡萄酒要放下茅台的身段，真正实现与消费者的互动体验。当前，体验式消费方式已经成为行业主流，茅台葡萄酒可以通过品鉴会、国内外酒庄游等灵活多样的方式，塑造人们对于茅台葡萄酒的品牌认知，并且将这种认知变成消费者和社会认知。

4.按照葡萄酒的规律办事，回归行业主流！

茅台葡萄酒必须遵循主流规则，梳理产品结构，摒弃一些对自身销售带来不稳定因素的销售形式，回归到主流中来。

5.市场运作上，决策审批要迅速、灵活。

这是茅台很多老经销商反映的问题，以前一个促销方案报上去，犹如泥牛入海，没有任何反馈，让很多经销商苦不堪言。茅台葡萄酒必须提高自身效率，在一些决策审批方面，不要有一些老国企的顽疾，要做到迅速、灵活的，真正做到贴近市场，才能赢得经销商的心！

6.品牌打造要放入体系，有计划、有步骤的推进。

茅台品牌的自身价值在中国酒业中是毋庸置疑的，但是如何构建茅台葡萄酒的品牌认知，必须要有一套成熟的体系，要有计划、有步骤的推进，逐渐释放其外延，从而形成合力，为整个企业服务！