国产葡萄酒一线调研：走量难但市场接受度稳步提升，福建表现亮眼

“国产葡萄酒卖得不错”“占比有所提升”“销量较原来有增长”……近日，酒业家调研福建酒类市场发现，国产葡萄酒的表现成为一大亮点。

过去两年，伴随宁夏投资热、进口商转型国产葡萄酒等多个行业现象，尽管受疫情影响，国产葡萄酒仍在艰难中展现出生机。（延伸阅读：《中粮、凯洛、国洋、佩伦……一大批进口酒商涌入宁夏，这是国产葡萄酒变局的强信号？》）

时隔一年，国产葡萄酒似乎又步入新的平台期。酒业家对福建、四川、广东、湖南、湖北、重庆等多省的经销商以及宁夏、新疆等产区的酒庄进行了进一步调研发现，国产葡萄酒氛围确有提升，但市场表现或存在区域分化特点。

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国产葡萄酒氛围提升

有福建酒商开瓶率增长超30%

在酒业家调研过程中，一个明显的积极信号是，国产葡萄酒的认可度、消费氛围在持续提升。

首先便体现在，愿意做国产葡萄酒的经销商越来越多。

“虽然市场疲软，但经销商数量在增加，在B端跟C端的认可度都上升不少。”宁夏长和翡翠酒庄负责人丁飞向酒业家表示。

国内知名进口酒商凯洛在去年重点推出宁夏葡萄酒新品之后，也感受到国产酒受到市场欢迎的氛围。“经销商数量在增加，我们有部分大客户今年开始把国产酒——凯洛系列（宁夏贺兰山东麓）作为主推品牌之一。”该公司负责人说。

其次，国内消费市场对国产葡萄酒的认知度在不断提升，比如对品质的认同，以及对国产品牌的认可度提升。

在广东市场，以广州十六区酒业为例，其2022年开始正式代理国产葡萄酒，先后运营了西鸽、美贺酒庄、龙亭酒庄、王朝酒业等国产葡萄酒品牌。广州十六区酒业市场部负责人顾媛媛告诉酒业家，其代理的西鸽这几年发展比较迅猛，企业自身积极进行品牌建设，这对他们在品牌宣传上起到了很大作用，也为西鸽在广东市场提升了品牌认知。

“去年以来，我们拿国产葡萄酒做了很多次盲品的品鉴会，发现国产酒会给客户带来一些惊喜，很多人会惊讶‘这样的品质来自国产葡萄酒’。”顾媛媛同时提到。“有些顾客确实越来越喜欢有中国特色的（葡萄）品种，比如蛇龙珠就比较受欢迎。”

此外，从酒业家调研结果来看，在葡萄酒基础较好的福建市场，国产葡萄酒的表现跑赢了全国整体情况。“国产酒的表现比以前好，比如张裕、长城、王朝等品牌销量都较原来有上升。”一位来自福建的葡萄酒经销商表示。

“近几年我们也在保持增长。从国产酒来看，我们今年开瓶率增长超30%，国产葡萄酒300元以下比较畅销。”吉马集团副总裁、酒水事业部总经理林建能告诉酒业家。

具体到品牌，如张裕、长城、王朝等在福建市场都有较强的市场基础，而西鸽、天塞等宁夏、新疆等产区的强势品牌也正逐步扩大市场覆盖范围。

代理西鸽两年的湖南永州大唐酒窖负责人陈建国向酒业家表示，西鸽今年的增长是去年的两倍。天塞酒庄营销有限公司董事总经理沈伟敏也介绍，尽管低于预期，但天塞今年总体有增长，“销售量和额都有强两位数增长。”

而以线上销售为主的重庆经销商郭总也谈到，从其线上平台的数据来看，国产葡萄酒越来越受欢迎的趋势也较为明显。“从长线来看，看好国产葡萄酒的发展。”郭总谈到。

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复苏不及预期

“难走量”困境仍存

综合酒业家调研情况来看，在整体消费疲软的环境下，国产葡萄酒的复苏也不及预期。

“（今年）整体销售量稍微差一些。从广州来看，大部分经营国产酒的酒商，今年情况都没有去年好。”顾媛媛向酒业家表示。

“今年有点透底。”来自成都，经营国产葡萄酒占7成的郭总也谈到。而更有知名葡萄酒运营商负责人表示，“今年7月份的销售创近五年新低”。

这其中，“难起量”成为国产葡萄酒当下的集体困境。

郭总介绍，从其自身经营情况来说，300元左右一箱的国产酒接受度非常高，但目前走量还不够。

“销售覆盖面扩大，但没有量的增长，主要是（因为）从业者数量减少了。”前述知名葡萄酒运营商负责人表示。

“有一定的氛围，但做国产酒的进口商或经销商，其实销量并不大。”中国进口葡萄酒联盟秘书长、万国酒联（北京）国际酒业股份有限公司董事长宋继也谈到。

在生产端，宁夏长和翡翠酒庄负责人丁飞也有着同样的感受：“从我们的情况看，单个经销商提货量2023年下降很明显。目前主销产品价格（降到）100元左右。”

03

有氛围难走量，国产葡萄酒如何发力？

综合经销商的反馈来看，国产葡萄酒之所以“难起量”是因为其本身还存在一些掣肘。其中，性价比不高是大多数葡萄酒代理商所认为的核心原因。

“国产酒还是性价比不高，高端的品牌拼不过国外名庄酒，低端的价格拼不过国外餐酒、保税区灌装、小标酒。”武汉葡萄酒商朱总直言。

“国产葡萄酒还是太贵了。”厦门酒协秘书长周琳也表示。宋继进一步分析，国产葡萄酒各方面成本比进口酒高，导致了国产酒价格居高不下、消费者培育不易。

而抛开价格问题，国内多数酒庄产能规模不足以支撑市场化经营。“国内很多酒庄规模较小，一年就几万瓶，产品不够卖，合作没有意义。”上述知名葡萄酒运营商负责人坦言。

此外，多数国产葡萄酒年份较短，不能满足葡萄酒爱好者的需求。顾媛媛表示，“从我们的客户群体来看，很多消费者对葡萄酒的年份会有比较高的要求，目前国内酒庄葡萄藤的年份比较短，国产酒的年份普遍满足不了市场需求。”而事实上，从当前中国葡萄酒市场的消费群体来看，对年份要求较高的消费者，正是葡萄酒品类最核心、稳定的消费群体。

基于这些掣肘，国产葡萄酒应如何发力？

在宋继看来，国产葡萄酒目前需要抓住中低端大众消费市场。“其实中低端大众消费市场很庞大，目前来看，我觉得国产葡萄酒还是要抢占中低端市场，把中低端产品的品质做好，提升占有率，国产葡萄酒才能有良性发展。”

“国产葡萄酒非常依赖渠道，适度降低价格，把酒卖出去，保住现金流才是重点。”前述知名葡萄酒运营商负责人坦言。

尽管如此，在业内人士普遍看来，国产葡萄酒仍充满希望。

一方面，其品质逐步提升，越来越受到消费者认可。在国货自信的背景下，国产葡萄酒的消费氛围会继续提升。另一方面，在国际关系、疫情等因素下，进口酒在物流、时效等供应链上受到影响，周转效率低。而国产葡萄酒的供应链效率更高。“成本高一点，但效率更高，也能平衡部分成本，提升盈利空间。”郭总表示。