超级葡萄酒销售的炼成方法

前段时间才一个同行愤愤不平地和我说:

“哼，那小子之前也在我公司上班做销售啊，给他半年时间业绩一点声响都没有，我也就觉得他不是做葡萄酒销售的料了。没想到辞退了他以后他竟然在那家酒类公司做了一年多，还做上经理了！都不想想是谁带他入行的，现在还抢我客户！”

这个语气，听着我都觉得可老酸了！

作为葡萄酒销售虽说苦与累，前期肯定也别指望着每个月就能开个几万的单子，但是只有磨砺了，经历过以后，那么才会开始越来越上手。

有些老板没耐心，3-6个月觉得不能培养一个销售人才就要放弃。东家不打打西家，只要有足够的时间，是金子总会发光的。

没有人天生就是销售，更没有人一入行就是销售高手。

葡萄酒销售不是一个简单的职业，需要具备一定的葡萄酒专业知识，还需要较强的与人沟通和交流的能力。

优秀的葡萄酒销售，往往也是一个具有多方面能力的专业人才且具有一定的人格魅力。

普通业务时常有这些问题：

“等下如果那个客户问我这些问题，我怎么答比较好呢？”

“其实和人家的品牌、质量、价格、服务，什么的都差不多，怎么样才能搞定客户？”　　

“介绍了产品还是不买单，到底怎么做嘛？”　

而往往地，葡萄酒销售高手就是一脸信心满满，胸有成竹的样子去应对顾客所有的质疑：

“有质疑的声音就是签单的信号。反正我也不是产品推销员，我就是葡萄酒专家顾问，只要赢得顾客的信赖，成为了顾客的朋友，才能有源源不断的客源，口口相传的好口碑，我的人脉蜘蛛网才能越编越大！”　　

顾客的心存疑问“你们的葡萄酒和别人的有什么不同？”

普通业务回答

1. “大多数那些品牌不如我们的有名。”

2. “我们的产品质量是绝对有保证的，口感是最好的，他们的产品没有我们好。”

3. “我们的酿酒设备是世界一流的，酒庄规模也很大啊。我们的酿酒师技术是国际领先的，他们的工艺就很一般了。”

4. “我们的价格是最优惠的，他们的价格高，没什么性价比。”

5. “我们的服务绝对及时周到，他们的就很难说了。”

这种黄婆卖瓜的自顾自推销话术，只能把顾客的心越推越远。 

如果促销人员还只是枯燥无趣地说自己的品牌大、酿酒技术先进、口感好、不上头，甚至摆出葡萄酒专家的姿态教育顾客，诋毁竞争品牌，这些都是是苍白无力的。

葡萄酒销售不该是让顾客提防的产品推销员，不能提供客户都不敢相信的承诺和保证，也不要对同行直接的驳斥和攻击。

细节看人品，谈话技巧一定要把握到位，切忌损人利己。

销售高手回答

1. “没事没事，不急着做决定。您可以多转转，比较一下，相信您的选择一定不会错的。”

2. “即使这次没要货也不要紧，买卖不成仁义在，当交个朋友嘛。不管最后决定如何，我都愿意为您提供专业的建议。”

3. “其他品牌也不错，只不过我们这款产品更能代表产区的特色，风格也比较突出，您也可以试一试。”

顾客的讨价还价“这酒价格有点高啊！”

普通业务回答 

1. “这已经是给您最优惠的价格了，其他品牌的都比我们贵些。我只能给您优惠这么多了，这已经是我最大的权限了。” 

2. “不好意思了，我们能给的只能那么多了，要不我再给您包邮吧？”

3. “这样吧，我再给您申请一下价格。数量确定是要这么多是吗？”

面对顾客的讨价还价，普通导购要么被动地让对手以更低价格将单夺走，要么以牺牲利润为代价求得签单。

销售高手不但能巧妙修正顾客不合理的心理价格预期，而且还能有效引导顾客需求，增加成交量。

销售高手回答 

1. “您可真有眼光，这酒啊是这个产区里面卖得最好的一款，也是很多人觉得口感最好的一款。特别是它的葡萄品种是世界上最难种的葡萄品种之一，非常娇贵，但是酿出来的酒果香充沛，口感柔顺，回味悠长。”

2. “拉菲您也知道贵呀是吧？拉菲所评奖的那个国际大赛，这酒也有参加，还获得了很多国际奖项的。你看拉菲小则都要好几千的，我们的酒在欧洲也是远赴盛名，但是价格却是拉菲的小零头。不管是送礼，还是自己喝，都是非常好。根本一点都不贵，简直很划得来啊！”

顾客的数量要求“你就给我寄一件试试吧。”

普通业务回答

1. “如果你要买十件货，价格上还是可以再给您优惠些。” 

2. “这样啊，那一件的话没有折扣哦。”

3.  “可以的，我这就给您安排价格优惠的物流。”

做销售，切忌以开单的理由去低价开单。

销售高手是要面对顾客的讨价还价，只谈价值，不谈价格。牢牢抓住产品卖点，不断在顾客心目中强化产品价值的独特性和珍贵性，给顾客留下物超所值的感受。

运用丰富的专业知识为顾客建立价值的判断标准，通过对比分析，加深顾客对产品价值和价格的认同，从而提升成交量。

销售高手回答  

1. “您只要一件的话我会建议拿十件酒先去试试市场，其实对比起来物流费没差多少。即使一件卖得好还要安排多一次物流配送，还不如先拿个十件酒这样分销先卖出去看看市场，货款也不是很多而已。这后期啊，能给您打开的就是一个新品市场！”

2.  “我也能理解可能初次合作就要个一件试卖，但是这款产品是我们市场上最火爆的酒款，如果您现在只要一件，不备多个十几二十件，那就算您卖完了这一件，我也不知道能不能给您马上安排发新的订单。同样的价钱要想买我们这样品质的酒确实就比较难的，而且最近船运也不好安排订舱。这酒我们已经在酒庄又下了两个货柜了，但是抵港时间也有些天数，仓库剩下的也就有300多件了，很快就要出完了。 ”

顾客对品质的质疑“你们的葡萄酒又酸又涩，喝了牙齿还要发黑，掺色素了！” 

普通业务回答

1. “我们的葡萄酒绝对没有问题，酸和涩是干型红葡萄酒最基本的口感，就算你喝别的酒庄的葡萄酒也是这样的！喝多了牙齿发黑也是正常现象，您涮一下口就是了！”

中国葡萄酒市场还属于培育期，很多普通消费者还不具备基本的葡萄酒知识，因此会产生很多疑问，甚至会对产品本身提出质疑。

如何应对这些在专家眼里看似低级的问题，也是对葡萄酒销售的考验。

作为销售要懂得换位思考，语言极具亲和力和感染力，容易赢得顾客的信服。 不但要成为葡萄酒销售的行家，更是服务营销专家，所以很容易获得顾客的信赖 

销售高手回答   

1. “现在只要是在我们这里购买的品牌产品，质量都是有保证的，您尽可放心。可能是您还没有习惯干红的这种酸涩的口感，我可以为您推荐甜酒，或者半甜型的干红，相信您会习惯。”

2. “葡萄酒里面的有单宁和花青素，您这个反应也是正常的。我们的酒都是原瓶进口，是不会作假的。 为了避免您之后买酒遇到不符合您口感的问题，我们加一下微信吧，您任何时候只要需要购买葡萄酒，不管是不是在我们这里买，我都可以向您提供专业的意见，让您选到您满意的葡萄酒。我们搞促销活动或者品酒会的时候，我还可以给您发消息。”

3. “您觉得酸和涩，那可以先醒酒半个小时，那口感上就会偏柔和的了，还有像现在的夏天季节，温度过高，建议您呢在喝酒前先冰一下下，大概10分钟左右。”

赢得回头客

在进行销售时，想要获得更高的销售业绩，已有客户的维护非常重要。这点也同样适用于葡萄酒业。

维护已有客户，销售高手们都是这么做：

1. 面对面交流

在任何行业中，与客户安排见面都非常重要，因为它能确保更多的“面对面交流”，特别是样酒品鉴。注意安排好约见时间后，一定要准时。

2. 给客户信息互动

尝试给已有的客户发微信或信息等进行偶尔互动，它能拉近销售与客户的距离。

3. 提供营销策划

为维护客户，以表合作忠诚度，为经销商们提供实用的活动策划书或是为其举办品酒促销活动。

除此以外还可以提供相对于的宣传海报或平面，便于客户推广。

4. 记住特殊日子

时刻记得保留一些与客户有关的重要日子，如周年纪念日和生日等，这样也会让客户有被重视的感觉。

这会有效地建立和维持客户关系，并带来新的销售业绩。

5. 客户答谢活动

令每位客户感受到重视与感激，即使他们只是入了很少的货。

举办客户答谢活动是实现这点的重要途径，并且有机会和客户面对面交流，并提供进一步的服务。

6.电话联系

不要总是认为客户忙得没有时间接听电话，适当的电话问候也很重要。

这种电话联系频次不高，这样就不会使客户感到反感和被骚扰，最好同时要有礼品或服务送出。

总而言之，成功的葡萄酒销售高手不仅是值得顾客信赖的专业葡萄酒顾问。

同时也是一个懂得销售销售策略的专家。

不过现在刚起步的销售们也别气馁，只要肯坚持肯定是会有收获的！任何一个行业都有销售，而销售却也是最锻炼毅力的工作。