要开发三四线市场，葡萄酒商必须要锁定关键门店

葡萄酒在三四线市场频频出现问题，其中以擦边球葡萄酒为主，多数在食品批发市场，这些擦边球葡萄酒主销乡镇市场，部分白酒经销商尤其成劣质葡萄酒的“渗透对象”，但随着三四线城市消费者开始“识货”，已有“正规军”进入，对于三四线市场的开发来说，需锁定关键门店。

图片来源于：葡萄酒商业观察

食品批发市场“擦边球”多，主销乡镇市场

据长沙葡壹精品酒创始人方奕向记者介绍：湖南同样存在这样的现象。位于长沙高桥的批发市场中，有诸多“擦边球”葡萄酒。这些葡萄酒的主要客户都是湖南一些乡镇市场的小型烟酒店。

成都逸品酒庄总经理贾培也表示：成都的食品城也有非常多打擦边球的葡萄酒。这类葡萄酒往往贴个酒庄酒的标，背标又显示是国内一个不知名酒厂的。

部分白酒经销商成劣质葡萄酒的“渗透对象”

另据一名成都近郊某烟酒店的老板向记者爆料：一家批发商在向他推销用于婚宴渠道的白酒时，承诺搭赠葡萄酒，但搭赠的这批葡萄酒则是一款误导消费者的产品。

这位酒商向笔者展示了这款酒，其正标有“素描城堡”、“徽章”，以及LEFTHORE LATOUS的字样，背标显示产品名为“左岸拉图干红葡萄酒”。但生产商则为烟台某葡萄酒公司，且有食品生产许可证编号（SC编码），很明显是一款国产葡萄酒。

图片来源于：葡萄酒商业观察

“不少做白酒的酒商，他们认为消费者没几个懂葡萄酒的，不会去品葡萄酒究竟好不好，甚至兑雪碧喝，所以随便拿一些葡萄酒就行了。”贾培说到。她认为：许多三四线市场，特别是非专业葡萄酒门店出现擦边球甚至假货，原因一方面在于信息不对称，一方面还由于这些商家主营其他商品，对葡萄酒不够专业所致。

事实的确如此，前述2018年上半年被查出葡萄酒有食品安全问题和违规现象的终端，大多是三四线市场的本土超市，而非专业的酒类门店或大型商超连锁。

越是乡镇市场，擦边球越多，消费者品牌意识不强

这些“擦边球”品牌甚至质量有问题的葡萄酒为何在三四线城市有生存土壤？在方奕看来，其成因还在于“不懂”与“侥幸”。

福建莆田佰城商贸葡萄酒事业部总经理庄祚茂向记者介绍到：出现这种乱象，主要还在于消费者与酒商对葡萄酒都了解不多，很多酒商也不专业。感觉是个品牌酒，而且门槛很低，很容易成为总代，还有一定利润。

“很多消费者对这些品牌也没有这么敏感，七八十块钱，大多数消费者都能接受。”庄祚茂说到。

扎根泉州销售葡萄酒多年的行业资深人士王灿辉指出：擦边球品牌是在越靠近农村的地方越猖獗。但实际上东南沿海许多乡镇的消费者已经颇具消费力了，只是他们对品牌的需求还不及一二线市场那样高。

三四线城市消费者开始“识货”，已有“正规军”进入

王灿辉他认为：三四线市场越来越多的消费者变得“识货”，“正规军”越来越有市场，肯定是趋势。

事实上，部分葡萄酒的大品牌近两年一直在渗透三四线市场，张裕解百纳与张裕醉诗仙两个品牌近几年在诸多县级市场做得风生水起。张裕品牌方也十分配合当地经销商进行推广，品牌大使和酿酒师会去支持当地经销商开品鉴会。值得一提的是，张裕公司对品牌的产权保护也颇为给力。

另据相关知情人士介绍：富邑旗下价格亲民的洛神山庄在三四线市场的铺市率也不错。且富邑葡萄酒也计划于下一财年在三四线市场大力推广旗下这一品牌。

图片来源于：葡萄酒商业观察

开发三四线市场要锁定关键门店

事实上，百元以内的葡萄酒大品牌，是非常适合于在三四线城市进行推广。毕竟，许多“擦边球”品牌无非就在这个价位段。

“正规军”进入三四线城市应注意什么问题？对此，威龙葡萄酒股份有限公司副总经理沈义介绍到：首先，品牌要做细，实现深度分销，我们的经验是‘下沉、封锁、包裹’。品牌一定要下沉至每个乡镇主要的销售网点，业务员要主动去跟他们接触。封锁指占领一个柜台，让别人没机会。包裹即用自己的品牌把零售商的门头包起来。

“其次，就是品牌一定要有专业的打假维权队伍为自己服务，目前很多国产酒大品牌都有。这非常重要。”沈义称。

有业内人士指出：许多在一二线城市已拥有较高知名度的葡萄酒商业单品应下沉渠道，主动去三四线市场推广。毕竟，“正规军”直接到三四线市场进行大力推广，其财力更强，又有名门背书，影响力盖过“山寨”、“李鬼”是大概率事件。而且这也会提高大单品的渗透度，为企业创造更大利润。

“只要大品牌更多去重视这个蓝海市场，加之消费升级与之相互作用，相信3年内，正规品牌即会在三四线市场占据主导地位。”他说到