如何给老年群体推销葡萄酒？

如何将葡萄酒合情合理的卖给老年群体，有业内人士表示，可以强化保健卖点、出示正规手续、赠送酒刀酒杯，同时突出整箱购价格优势，并承诺品尝后不喜欢，可原价退货，此外还可以做老年人子女工作实现动销。

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强化保健卖点、出示正规手续、赠送酒刀酒杯

欧亚连锁超市在长春市有多家门店，有的位于高端社区，有的位于城郊结合部的棚改区。其中一家门店——东盛店就位于棚改区，周边居民平均收入不高，葡萄酒消费不成熟。长春苏荷酒业在这家店有4-5个货架，占地面积约5.5平米，一年销售突破额90万元，其中还有不少忠实的老年消费群。他们是如何做到的？

因为本身是进口商，苏荷酒业对这个门店的货架采取了平价酒引流的模式。餐酒99元套装3瓶西班牙餐酒，99元2瓶套装法国餐酒。苏荷酒业总经理高吉波告诉记者：两年前刚刚推出瓶单价50元的进口葡萄酒，他在门店帮助营业员促销时，曾有老年消费者对他说——“这么便宜的进口酒肯定是骗人的！”他为此进行了解释，进口酒不是那么高不可攀，在国外是日常消费品，随着时间的推移销量开始增长。

高吉波认为：对于进口葡萄酒品质的认可是首要原因，其次是我们不断的宣讲，还有欧亚本身在长春的信誉。他透露：这个门店目前有数十名稳定的老年消费者。

苏荷在这个门店让营业员掌握针对老年人做推销的特殊话术，比如强化保健卖点；给他们看正规进口手续；拿苏荷的酒跟他们常喝的品牌比较；赠送酒刀酒杯，满足老年人爱占小便宜的心理；最后是价格的诱惑力，促成持续购买以及老年群体之间的口碑传播。

据记者了解，如今老年消费者来店几乎都会选择套装产品，用途是每天睡前饮用或者泡洋葱。“入门级套装产品不要单瓶出售，一定要带上包装，这样能提高销售瓶数。有人会顾虑低价是否会影响中高端酒的销售，其实是多虑了，这两种酒消费场景不同，消费用途不同，不会有明显分流。”高吉波称。

突出整箱购价格优势，并承诺品尝后不喜欢，可原价退货

上海酒老板连锁的创始人马国民也表示：老年顾客的消费能力是有的，特别是许多老年人比较注重养生，也会选择品质好一点酒饮产品。

如何推销葡萄酒给老年人？马国民采用角度也是“养生”。他介绍到：上海许多老年顾客爱来我们的门店购买黄酒，我们在销售黄酒时会告诉他们不仅黄酒养生，葡萄酒也非常养生。而且葡萄酒是碱性的，特别是红葡萄酒中的单宁对身体也比较好，可以软化血管。这样去给老年人介绍，他们的接受度还是很高的。

此外，由于不少老年人比较节约，酒老板连锁如何推选老年人心仪价位的产品，也有一套自己的手法。

马国民表示：由于我们是会员制，我们可以根据老年人购酒所留下来的大数据，根据他的消费能力去推荐葡萄酒。如果是非会员老年顾客，我们则会推荐99元、128元、168元整箱购的葡萄酒。我们会告诉他整箱购比单瓶够更加便宜。并特别强调如果喝了一瓶不喜欢，剩余的酒只要没有损坏，可以二次销售的，都可以原价退还。以此让老年顾客感到放心。但事实上几乎没有拿来退货的。

可以做老年人子女工作实现动销

不过，主打社区、家庭消费的成都嘉庭酒窖创始人张太平告诉记者：“目前，我们酒窖的老年消费者不足10%，直接把葡萄酒推荐给老年人存在难度。”

但张太平指出：尽管不能把葡萄酒直接卖给老年人，但可以通过把葡萄酒通过其子女卖给老年人，最终实现动销，这相对简单。

如何着手？张太平同样建议从健康角度切入，譬如饮用干红可为老年人控糖。推荐小瓶酒，可以为老年人控量。“由于我们是主打家庭消费，主打小瓶酒，我们从亲情角度出发，建议子女不要仅在节假日偶尔送两瓶葡萄酒给老年人，而是要关注老年人平时的生活习惯。改为每周送一箱187毫升的小瓶酒。老年人一周6瓶或者每天一瓶，比较健康。”他说。

“譬如针对许多有饮用白酒、啤酒、药酒，甚至会自酿葡萄酒的、有饮酒习惯老年人。我们会告诉其子女老年人饮用这些酒不如饮用干红葡萄酒健康。从而引出我们的小瓶酒。建议消费者购买成箱的小瓶装干红给父母，高频而少量以替代以前的酒种。”张太平表示。

至于推荐什么样的酒，除了干红，张太平建议推荐入门级的大品牌酒，这样比较容易被接受。据了解，嘉庭酒窖还推出了6瓶不同SKU的套装，老年消费者饮用后喜欢其中任意一款，未来可以来专门购买。