中秋国庆双节葡萄酒销售调查报告新鲜出炉

就中秋与国庆双节的葡萄酒销售，记者在全国范围内展开了调查，调查显示销售客单价下降，消费者趋于理性，精品化礼盒月饼受宠、酒商主动创新，此外商务、送礼消费趋势减弱，家庭消费人群增加，而拼服务成为了常态。

图片来源于：葡萄酒商业观察

一、客单价下降，消费者趋于理性

成都靓久橡木桶酒窖总经理陈瑞东透露：今年的市场情况和去年相比有些变化，具体表现为客单量更小，但是客户数量却比去年增加了2倍。比如去年一单销售400元，今年可能只有200元，但是前来消费的客户却明显增加了。

上海奥兰酿酒集团CEO郑俊杰表示：今年中秋市场需求量呈放大趋势，并且消费者更为理性，这也催生卖方做出相应的调整。

一方面涌现出不少专业零售终端渠道，基于消费者的真实需求定制中秋市场方案，在性价比上下功夫，所以收到了不错的销售效果。

另一方面消费升级的脚步加快，越来越多的客户群体要求视觉上、品质上更好的产品，所以，在礼盒的包装上今年商家下了更多功夫。

同样的市场状况在济南的酒商也深有感触，济南托莱多经贸总经理王作良主销渠道大润发类的大卖场，他介绍今年中低端、实惠的产品比较受欢迎。

托莱多推出的一款西班牙拉曼恰的餐酒今年中秋销量不错，这个酒是6支装套装，用木盒包装，零售价仅118元。

二、精品化礼盒月饼受宠、酒商主动创新

传统的中秋礼盒仍然是商家动销的一个重要手段，吉林省苏荷商贸有限公司总经理高吉波介绍，中秋节大家的消费需求毕竟和日常个人消费有些差异，虽然近几年中秋节个人消费在增加，但是消费者还是更愿意采购礼盒，这也是另一种增添节日仪式感的方式。

高吉波介绍，礼盒包装形式还是比较丰富，木盒、皮盒等可供选择的类型多，今年卖的比较好的礼盒价位区间在150—250元之间，一般是两瓶装。

将礼盒作为中秋主要促销方案的还有江苏乐朗葡萄酒有限公司，总经理成蔚认为，采用加配礼盒的办法，能够提升送礼档次，比较受经销商和终端欢迎，乐朗主要推出通用礼盒，经销商进的酒可以任意2瓶搭配，作为礼盒赠送。

另外，成蔚介绍，今年中秋乐朗还将小瓶酒作为引流赠品，这也受到了更多年轻、女性消费者的欢迎。187ml装的小瓶酒也通过这种方式被更多地消费者所认识，今年中秋的销量整体上升了200%。

除了单纯的葡萄酒礼盒外，也有一些酒商在精品化月饼搭配葡萄酒的礼盒搭配上下功夫，也和普通的月饼礼盒做出区分，收到的市场效果大大超出预期。

法国翡马酒业总经理侯全告诉记者：法国翡马推出的中秋礼盒装，一盒装两瓶酒，搭配四个希尔顿酒店的月饼，售价799元，企业大量订购还会有一定的折扣，市场表现大大超出了预期。

另外，针对中秋市场翡马还特别推出了礼品卡，公司直接将卡快递到客户手中，翡马做了一个提货系统，收到卡之后，刮开覆盖处，用手机扫描二维码，输入地址，后台即直接将月饼寄到客户手中。

侯全介绍，法国翡马X希尔顿的中秋礼盒装符合消费者的送礼需求，价格也非常合适，今年消费者送礼更趋于实惠，月饼葡萄酒套装价格不高，成为很好的礼品。而礼品卡的操作也很符合消费者的消费心理，经销商拿来销售与送礼都很方便，终端消费者的体验感也很好。

在礼盒的搭配上，商家也是不断推陈出新，希望能够打破传统的月饼+葡萄酒搭配的礼品组合，福建三点水商贸总经理汪水水告诉记者，他们公司推出的礼盒就打破了福建市场传统的搭配方式，选择福建当地名菜佛跳墙（方便装）做为葡萄酒的礼盒搭档，也收到了不错的市场反馈。

三、商务、送礼消费趋势减弱，家庭消费人群增加

浙江迈颂品牌管理有限公司总经理肖志雷指出：近几年来，中秋葡萄酒消费出现了一个明显的变化，政务及商务消费的趋势减缓，个人及家庭消费比例上升，从团购方面来看，近几年中秋的单位团购订单有所递减。

成蔚也告诉记者，今年中秋市场呈现慢热状况，尽管早在一个多月前就做好中秋促销计划，但直到上周，才真正出现进货高峰，中高端酒增长趋缓，从节前出货品种来判断，作为商务送礼的比例在减少，家庭亲友送礼和团聚消费比例增加。

鉴于双节葡萄酒消费起势较晚，成蔚分析中秋到国庆之间那一周，应该仍有进货需求。

四、拼服务成为常态

鉴于个人消费者不断增加，消费更趋于理性，商家更注重服务质量的提升，云南登鸿酒业总经理曹艳红表示：云南这边消费降级的感受更明显，中秋送礼及个人消费在葡萄酒方面的表现都不是很乐观，市场还是比预想中要淡。

在这种大环境下，她认为酒商要更加主动一些，为消费者提供更高性价比的产品和更好的服务，特别是服务方面要不断升级，经营者一定要注重销售人员的专业素养和服务意识提升。

进入9月后，登鸿酒业陆续推出日本、泰国、法国精品游，并且进一步降低参与门槛，往年20万订单才能赠送的精品游项目，今年几万块就能享受到。

曹艳红还强调，在服务中老年客户和年轻人群体时，要根据各自的群体属性进行服务，中老年人群更注重实体体验，我们的实体店服务的销售群体主要是他们，年轻人我们则更侧重线上和实体相结合，比如年轻人更喜欢移动支付，这一点首先要跟上。