南非葡萄酒商L 'Huguenot Vineyards如何在中国市场做到风生水起？

如今，在中国销售的南非葡萄酒中，有25%均是L 'Huguenot Vineyards的，中国市场上也有1.3万家门店在储备L 'Huguenot Vineyards的酒，1500名销售人员向消费者介绍该公司的酒，其在中国的发展可谓是风生水起。

图片来源于：互联网

南非葡萄酒目前在中国尚显小众，那么L 'Huguenot Vineyards又是如何做到在中国市场这个大蛋糕上分得一杯羹的呢？

一、合适时机进入中国市场 占尽先机

2013年，L 'Huguenot Vineyards与中国经销商“扬州完美日用品有限公司”建立了合作关系，成立了“完美（南非）酒业有限公司”（Perfect Wines of South Africa）。选择在这个时机进入中国市场其实有一定风险，因为彼时中国的葡萄酒市场正处于深度调整期，受反“三公”消费和“双反”(反倾销、反补贴)调查的影响，2013年葡萄酒行业收入减少7%，利润总额减少19%。

但L 'Huguenot Vineyards显然是幸运的，因为仅过了一年，中国成为了全球最大的葡萄酒消费国。2014年以后，中国酒类需求中个人消费部分从18%增长至45%。酒类逐渐从政务消费品转变为大众消费品，中国葡萄酒行业负增长调整期结束。

这时人们才注意到中国这个尚待挖掘的市场，开始纷纷涌入中国，而L’huguenot Vineyards此时已占得先机，在华一年的经历已帮助他们对中国市场有个大概的了解，在制定发展计划时可谓是得心应手，起步比其他葡萄酒产商更早。

二、开辟线上渠道 抢夺市场

在2013年的时候，为促进葡萄酒行业的恢复，许多商家就已开始布局葡萄酒线上消费，彼时刚刚进入中国市场的L’huguenot Vineyards，便利用起线上渠道的优势，在部分酒商还对线上销售持观望态度的时候便先声夺人，抢夺线上市场。2017年，公司49%的外国葡萄酒均通过互联网销售。

三、不可忽视的营销与推广

上周在杭州举行的圣埃米利永-波美侯-弗龙萨克葡萄酒推介会上，产区协会主席Jean-Francois Galhaud表示今后将加大在中国市场的推广力度，且将利用中国的社交媒体微信，微博开展营销工作。之前在意大利举办的wine2wine商业论坛上，行业代表也提出日后将着力于提高意大利葡萄酒的品牌知名度，而澳大利亚葡萄酒管理局每年在中国市场的推广上也斥资不少，张裕醉诗仙系列在国内三四线市场的成功也与其精准的营销策略密切相关。

深谙此道的L 'Huguenot Vineyards一直以来致力于品牌的推广，在中国的各大酒店和高档餐厅中举办品酒活动，同时邀请中国客户到南非的酒厂进行访问，南非葡萄酒在中国市场上相对知名度较小，但通过适当的推广活动，L 'Huguenot Vineyards扩大了自己在消费者之间的影响，进而提高自己在中国市场的知名度。

四、“个性定制”的中国口味

酒再好，倘若不适合中国人的口味也是白搭，就像是川菜到了广东，也难免要适当改变一下做法，以适合当地人的口味，对于葡萄酒来说，亦是如此。君不见每年举办的房山餐酒搭配大赛，评选标准不在贵，不在稀少罕见，而在适合中国人的口味。

L 'Huguenot Vineyards酿酒师Renier Van Deventer称，中国人与南非人的口味截然不同，为了找到最适合中国人口味的葡萄酒，他们做了许多研究。目前公司向中国出口的葡萄酒品牌主要有三个：南非拉格诺（L 'Huguenot）、猎豹庄（Leopard's Leap）和 乐梦迪（La Motte）。其中乐梦迪酒庄所酿造的酒以优雅、高贵和经典著称，猎豹庄出产的葡萄酒富有浓郁的花果香味，入口甜美，对中国人的口味来说均十分适合。

五、知名度较低是双刃剑 假酒问题少

尽管法国葡萄酒在中国市场上拥有绝对地位，但每年层出不穷的假酒问题也是法国葡萄酒在中国发展的掣肘之一。近年来越来越受中国人欢迎的澳大利亚葡萄酒，也难免受假酒问题困扰，尽管一再升级防伪措施，每年的假酒新闻却依旧令人触目惊心。

造假的原因之一是因为这些酒知名度高，有利可图，而南非葡萄酒相对来说在中国市场上知名度较小。这无疑是一把双刃剑，一方面销售受制，另一方面鲜少成为造假对象。再加上拥有原产地标志，目前南非葡萄酒的假酒问题尚不算严重，这便是许多主流葡萄酒产商无法企及的优势之一。造假少，消费者在选购时不用担心买到假酒，自然更愿意选择。

不过南非葡萄酒在中国市场上的发展也并非一帆风顺，面对在关税政策上享有便利的智利与澳大利亚葡萄酒，49%的关税对于南非葡萄酒而言无疑是一颗难以下咽的苦果。但对于未来，L 'Huguenot Vineyards的董事长Koegelenberg表示持乐观态度：

“我们曾经有一段糟糕的历史，（受制于种族隔离法律的影响），我们不能在所有风土优越的地方种植葡萄酒，但如今我们可以了，而南非的酿酒商们也都正在酿造优质的葡萄酒。”