名庄酒跨界销售，不断扩大销量

名庄酒价格相对透明，让不少酒商感到无所适从——价格卖低了没利润，卖高了又会损害客户关系。然而一名浙江酒商却通过跨界销售，把名庄酒价格透明的劣势转换为优势，从而扩大销量，让跨界销售的名庄酒占据了公司总销售额的近20%。

图片来源于：葡萄酒商业观察

有意思的是，这名酒商还主动把不懂名庄酒的客户变得更专业。那么，这家酒商是如何做的呢？

加价5%把名庄酒给高尔夫球俱乐部会员

义乌集华酒业总经理叶利斌最近把名庄酒卖到了高尔夫会员俱乐部。

叶利斌是当地一家高尔夫俱乐部的会员，并与其他会员建立了良好关系。由于高尔夫爱好者基本都属于高收入人群， 不少人都喜欢喝葡萄酒甚至名庄酒，一些会员还有自己的私家酒窖。当然，这些爱好者并不见得专业，也有不知在何处购酒的烦恼。

而叶利斌几年前就接触到波尔多的期酒配额商，打通了名庄酒的供应链渠道。当他获得一些评分较高名庄酒的样酒后，便会邀请这些爱喝葡萄酒的会员到他的酒窖品尝。而当叶利斌向配额商进货时，便会顺便帮助有需求的会员进一些货，并按照进货价把酒平推给他们，仅收取5%的佣金。

据悉，叶利斌锁定的是一些名庄酒副牌，这类酒中，便宜的加上5%的佣金也不过200-300元/瓶。叶利斌指出：以这个价格去市场上买酒，只能喝到中级庄。

不仅如此，叶利斌还帮助一些拥有私人酒窖的会员管理酒窖，比如时不时去监测会员的酒窖温湿度是否合适等等。有意思的是，当叶利斌遇到货不够卖，而一些会员又有相同产品的库存时。叶利斌则会与这样的会员商量，把他们的葡萄酒出售，仅收取10%的佣金，其余利润归会员所有。

按照叶利斌的说法：这些会员朋友不需要花太多精力，用接近进货价的钱能够喝到名庄酒，还有机会卖一些酒，进一步节省了自己喝酒的成本，何乐而不为？

“当然，这样的情况十分‘随意’。有时突然有客户找我要10箱某款酒，我只有5箱了，便找我的会员朋友调货5箱。我未来可以用酒弥补会员，也可以用钱。”叶利斌说，“而有的会员朋友进了酒以后发现进得太多，也会主动找到我帮忙转售。”

低毛利向会员销售意在发掘“朋友的朋友”

这样颇具用户思维的做法，对叶利斌的生意又有何种帮助？

叶利斌介绍：这些会员许多都是企业家，自己本身就有用酒需求，其进货量不可小觑。而我通过专业性、便宜的价格获取了会员们的信任，他们的采购量变大，我则能够保持较大的量。

据了解，这种跨界销售名庄酒的方法，如今已能为叶利斌带来了占总销售额近20%的销售额。

“不仅如此，有时从会员的库存中调货销售，还有效减少了我的资金占用。”叶利斌道。

更重要的是，叶利斌看中的不仅仅这些高阶人群本身。“每一个高阶人群都有自己的圈层，我能够通过此种方法，能吸引到把他身边爱好酒的人，当这些朋友的朋友来买酒时，我就会按照团购价进行销售。”他说。

叶利斌介绍：前段时间，通过这种朋友介绍朋友的方式卖掉了一些啸鹰、玛歌、帕图斯等名庄酒，前几天又卖了7箱的拉图副牌。这些会员的朋友有一定身份，基本都锁定名庄酒及其副牌，400-500元/瓶的都会喝。而我则把利润控制在20%。

图片来源于：葡萄酒商业观察

建立品酒、玩酒的圈层

那么，叶利斌又如何吸引这些“朋友的朋友”？叶利斌指出：如今做酒的人很多，且鱼龙混杂。而我通过建立这样一个朋友圈，让人们知道我是经营波尔多期酒的专业人士，品质有保障且葡萄酒便宜。其次，当朋友带朋友来。我不仅不忽悠，反而教这些朋友品酒，教他们去查价格，让他们的起步高一点。当他们的味觉标准建立后，未来碰到餐酒再也没法喝了。

叶利斌指出：如今市面上一些餐酒的价格也高达100-200元/瓶。没有对比，就没有伤害。我的名庄酒即便加价20%也拥有高性价比。

那么，叶利斌为会员朋友进货仅收取5%的佣金，而给“朋友的朋友”卖酒则加价20%的利润，如何平衡这之间的关系？

叶利斌指出：许多人用便宜的价格拿到了名庄酒，并不会声张。其次，我与会员相互帮助，会员也给我支持，会主动带客户过来品酒、买酒。再则，即便知道了价格不同也无所谓，毕竟，加价20%也不算贵，客户到其他地方买酒，价格很可能高于此，不可能让我一点钱都不赚。

叶利斌指出：我建立的是一个共享平台，这个圈子是一个品酒、玩酒的圈子。但不要忽略这种圈层的力量，圈层带来的收益就像滚雪球，会越滚越大。