葡萄酒销售迎来3月惨淡淡季，春天还没有到来

3月本是葡萄酒销售淡季，但是从去年冬天延续至今的疫情影响让本来的淡季更淡。WBO在调查中发现，有经销商甚至3月份销量几乎为零，葡萄酒商们的春天还没有到来。

图片来源于： 葡萄酒商业观察

最近几年最惨淡的3月

内蒙古呼和浩特鑫六合商贸向当地部分超市供货，创始人郭世芳告诉WBO，呼和浩特3月31日0时才宣布全域低风险，自2月16日以来的疫情防控以来超市要求所有的进口商品除了检验检疫证明外，还需要提供核酸检测阴性报告，加之堂食取消，“3月销售基本为零”。

辽宁营口东城西酒红酒庄总经理胡朝军透露目前仍在居家隔离，当地3月12日出现确诊病例，3月15日全区封控，“从（3月）12号开始就没有任何销售了，这是当地第五次出现疫情，也是最严重的一次，解封日期还不明朗。”至于销量，他表示同比下滑70%左右。

广东深圳经销商李睿（化名）表示，整个3月深圳都是疫情重灾区，基本上只有一些零星的散单，销量同比去年下滑60-70%，量非常少，主要是满足个人客户居家自饮的需求。

“销售额下降一半以上，今年3月份史无前例的亏损了。”山东济南歌琳宝洋酒行总经理宋欣宇坦言今年比疫情刚开始的2020年还要惨。

陕西康越酒业相关负责人李一也表示，受当地年前年后两波疫情影响，3月份销量同比下降一半多。

福建泉州尝尝酒酒专卖店创始人王为表示“3月份基本废掉了”，销售额保守估计同比下滑6成以上，这还是他这段时间在外地发展了一些业务产生动销的前提下，不然会更惨。

相比以上几位销量同比下降5成以上的经销商，以下几位情况稍好一些。

江苏南京酒类经销商钱先生告诉WBO，由于主供线下的烟酒店，情况相比供餐饮和会所的情况要好一些，3月销售额同比下滑20%-30%。

福建莆田酒记号负责人黄碧祥则表示，今年三月份的销量同比去年下降20%，原因是疫情影响各种场景消费，对葡萄酒的销售影响挺大。

福建福清经销商严清有一家店面3月份开始试营业，一楼卖酒、二楼品茶，他告诉WBO今年3月销售额同比下降15%左右，还能保持相对较低的下滑主要是因为其有相对稳定的阿根廷酒上游资源，之前自己加价率很低，因此还能保持一定的出货量。

四川成都由于近来暂未受疫情影响，某品牌葡萄酒经销商杨雄（化名）透露3月销量基本和去年持平，还算平稳。

重庆尚爵酒窖创始人王福平认为今年3月是“最近这几年来最惨淡的一个季节”。

客单价下滑，消费降级明显

受疫情影响，消费者在购买酒款方面有哪些变化了呢？客单价下降，这是多数经销商共同的感受。

南京经销商钱先生就表示，据他去终端了解到的情况，消费者目前更愿意购买价位低一点的葡萄酒，目前零售价在100-200元之间的产品销得较好。

李一坦言目前客户的购酒预算降低明显，“就我的一部分客户而言，以前预算基本在三到四百元区间，现在给我电话就是两百元左右，要不就是再低一些的产品，但要求质量不能降低更多。”

王福平表示今年加大了对低端产品销售的重视程度，目前中高端产品的需求非常疲软。

浙江宁波云海方舟红酒窖负责人葛征波坦言，3月份的销售收入刚够支付房租和员工工资，他举例目前团购客户的员工一般喝150元/瓶的葡萄酒，老板自己也就喝300元/瓶的酒，相比以前的标准还是降低不少。

李睿表示由于情况特殊，3月的这些散单基本也是以团购价售出，从100元到几百元都有，但是量都不大。

图片来源于： 葡萄酒商业观察

用精品酒确保基本盘

对于今年3月遭遇的销售滑坡，大家又采取了哪些方式来应对呢？

宋欣宇表示，现在已经不做低端产品了，靠“刷脸卡”卖一些名庄酒，这样能大幅降低营销成本，但是也面临货源不稳定和利润低等挑战，他希望今年五一后情况能有所好转。

南京经销商钱先生也表示名庄相对透明、利润低，因此与上游酒庄协商，采取“高端+低端”的产品组合方式，尽量控制成本，以此来保证利润空间。

李一表示，在进口酒成本不断攀升，且货物市场被“截胡”等现状之下，他计划布局国内产区的产品，但前提是要自己对定价体系有话语权，总的来说是“保存实力、等待时机”。

王为也在等待时机，他告诉WBO，渠道对品牌好、性价比高的产品还是有需求的，但是现在由于客观条件所限，选品不是很方便，因此他也不会贸然进行布局，“在疫情持续影响之下，大家对未来的信心不足”是他认为目前行业面临的最大难题。

葛征波目前在名庄酒方面已经采取“不备货、只调货”的策略，旗下产品SKU也从以前的100多个减少到目前的30余个，他表示“SKU多了，动销不好”，此外在经营方式方面实行“团购+批发”的方式，尽可能多的走量。

李睿表示目前公司正联合一些兄弟企业整合资源，发掘好的产品，同时带给客户更多的增值服务，提升他们的消费体验。此外，他还表示尽管上游涨价，但公司对下游并没有提价，而是自家消化成本，目的就是在疫情影响之下，大家齐心协力共渡难关。

王福平则希望通过加强异业联盟的方式来渡过难关，“目前传统行业的渠道开发非常困难，感觉行业现在处于一个内卷非常厉害的状态”。

胡朝军告诉WBO，从公司采购数据来看，精品酒采购占比上升了大概50%，“尤其是二月份，全是精品酒的采购”。他认为在疫情之下，还能选择喝葡萄酒的消费者都是忠诚度较高且具备一定消费能力的顾客，这部分人群也是精品酒的目标客户。