李志硕：精品酒是洲际好年DNA，手上品牌“少”即是“多”！

Micro说：

这是洲际好年行走在行业13年最强的内功。

值洲际好年旗下品牌Sartori酒庄120周年生日之际，微酿采访到集团董事长掌门人李志硕先生，请他分享了作为一家中型进口商，13年从业的经验和品牌运作心得。

市场日趋成熟又有着非常鲜明的“中国特色”

微酿：您长期运作葡萄酒，在您看来：目前的葡萄酒市场，尤其是进口酒市场呈现怎么样的特征？传统的进口商如何面对？

李志硕：我2005年进入葡萄酒行业，如今已经是经历了13年，作为一个澳洲华人我一贯用国际化的视野结合中国人的需求看待中国这个特殊的葡萄酒市场，从宏观上讲：葡萄酒市场恰恰是中国开放政策和经济发展的一个典型的缩影——市场随着大环境、大风向也不断经历着改变。

如今最显著的特点就是：行业资本化、产业化加剧。

而对于企业来讲：由于门槛低，碎片化，加之互联网推动渠道不断重构，赢利点差是这个行业普遍遇到的问题。

从消费端来看：澳大利亚及智利为代表的新世界品牌表现强劲，欧洲小众的国家、产区都逐渐有了属于自己的市场，市场愈发多元化以至愈发成熟，这种日趋成熟又有着非常鲜明的“中国特色”。企业能做的就是洞察市场，顺势而为。洲际好年的产品很多是多渠道甚至全渠道运作，所以我目前最关注的是新零售带来的“O+O”（Offline + Online）模式，如何让消费者在线上和线下都获得需要的体验，我认为：让你的生意适应：“高净值消费者、追求品牌的消费者、年轻个性化消费者、移动端消费者”的需求也就是适应了未来——这些是我最关注的。

精品酒庄——是洲际好年永恒不变的DNA

微酿：我们注意到，洲际好年已经以“智利蒙特斯，澳大利亚石鱼，意大利Sartori ”为代表，构建洲际好年的品牌路线，是基于何种原因做这样的布局？目前的情况是？品牌之间又有什么差异化的运作呢？

李志硕：从上游来讲，洲际好年多年核心工作就是：聚焦品牌——聚焦再聚焦。直到现在，我们一直慎重选择品牌，我信奉“少”即是“多”的原则，企业目前聚焦在以上提到的三个品牌，一旦确立关系就火力全开加深耕细作。

通过运作“智利蒙特斯，澳大利亚石鱼，意大利Sartori”完成洲际好年的渠道品牌建设。从整体配比上来讲，60%蒙特斯，20%石鱼，15%意大利，未来会有5%希腊这样小众产区的精品酒。蒙特斯是非常有代表性的品牌，也是我们合作最久的品牌，对市场会带来很好的影响力和渗透作用。石鱼有着澳洲酒明显的商业化特征，清晰的辨识度和浓郁的果香会更容易接近中国新一代消费者。

在澳洲，一位叫Emma的澳大利亚名模是这个品牌的大使，每年我们都会有类似“维多利亚秘密”的走秀活动——这是一个能让年轻人激动的品牌。而随着供应链从南澳延展更多到西澳及玛格丽特河谷，石鱼低中高产品都有非常明确的特征，适合不同价位段消费者去选择。

而伴随意大利葡萄酒在华的增长，我们选择拥有120年历史的Sartori酒庄，这个品牌来自旧世界，来自意大利，来自维罗纳，那里有著名的莎士比亚和他笔下的《罗密欧和朱丽叶》，这里出产意大利最知名的阿玛罗尼Amarone葡萄酒，而最关键的是本身酒庄在本土很杰出，同时有丰富的产品线服务于我们的市场，我们定位他是企业的一个高端品牌、也是一个有故事的品牌。

至于后面的希腊酒，依然是对小众、精品葡萄酒消费者这类人群的满足，透露一个小秘密，我在专门写一本关于“希腊”葡萄酒的书，涉及酒庄、旅游以及配餐等等，原因就是：作为运作精品葡萄酒的企业主，我首先要保持对葡萄酒的热爱和激情。

总之：精品酒庄——是洲际好年永恒不变的DNA。

做清晰的细分——这也是聚焦品牌，细分产品的优势之一

微酿：洲际好年的很多品牌都是在全渠道运作，从电商到终端，如何做好渠道的管控？

李志硕：3年前，洲际好年在不同区域成立了8个分公司，我安排年轻人去操盘，实际上也是放手让他们去学习历练的过程。城市间的区域特征不一样，几年下来，分公司呈现出不同特色的发展状况。不变的是：总公司控制所有对运营品牌的节奏和价格体系，分公司必须严格执行。除了价格管控，我们的每箱、每支产品都有暗码以防止串货，同时付费给第三方协助监管渠道，手段很多，就是保障渠道的稳定。另外我们三个品牌销售人员是放在一起做的，但由于市场需求、消费能力、口感配餐不一样，渠道会找到不同的经销商来操作。总之，做清晰的细分——这也是聚焦品牌，细分产品的优势之一。所以三个品牌，我们不贪多，“少”即是“多”，每一个每年发展都很好。

微酿：蒙特斯品牌在过去两年在渠道端也出现了一些分歧和争执，目前的情况是折什么样的？

李志硕：关于这个情况，我想说三点：

1. 蒙特斯酒庄的产能一年约为600条柜，销售到120个国家，全球前三位分别是：中国80条柜、日本60条柜、韩国50条柜，其中中国就是洲际好年在操作，是全球蒙特斯Top 1.的市场，我们和上游已经有了13年紧密的合作。

2. 蒙特斯是一个“流动的产品”——线上线下全流通，他是整体开放的。洲际好年更聚焦在高价位的“蒙特斯产品线上”如：黑金及庄园系列。

3. 对于精品酒的渠道操作和经销商服务，洲际好年有着丰富的从业经验，我们会站在渠道商的立场，谙熟品牌建设在渠道推广中的每一个环节和细节。让我最自豪的是：作为一家中型的葡萄酒进口商，洲际好年每一位同事每一天都在享受运作品牌的乐趣，把葡萄酒运作的更有味道，把对经销商的服务演绎地更加精彩。还是那句话：运作精品酒庄是洲际好年永恒不变的DNA，这是我们行走在行业13年最强的内功。（End）