“不谋全局，只谋一域”特别时间我给体量相当葡萄酒同行的建议

Micro说：练好内功，持久的是自己企业的品牌及所营产品的品质。

当前，疫情考验着酒水行业各个链条节点的抗压能力，大家不得不静下心来思考企业的现实问题及长远的规划发展。对于疫情给企业带来的冲击以及解决办法，蓝海红程酒业CEO邸剑峰表示，听了那么多直播，真的适合我们吗？我结合我们公司的例子跟大家分享：

我们公司成立14年了，经历了内部矛盾的冲击，也见证了葡萄酒行业辉煌与低谷。结合这些年的发展经验，我的观点是：

1. 船小好掉头。企业不要冒进扩张，要理性评估自己及团队的能力，规模不要超出能力范围。产品不要追求多而全，做好一个国家或者一个产区乃至于只做一个酒庄的产品，细分市场，只谋一域，让其成为自己具有核心竞争力的“拳头”。

2. 了解你的客户群体的构成细节及消费观念，千万不要东施效颦，不要跟进模仿的几种模式:

第一种：看着别人做大单品产品风生水起，看似赚的盆满钵满，你就心动了，也复制粘贴。可是有没有考虑过他们与酒庄的合作并非一撮而就，可能经过了数年的跟进、磋商、洽谈呢？每年的销量任务是多少？市场拓展投入有多少？产品生命周期有多长？方方面面都要了解清楚。

第二种：要不要切电商渠道一块“蛋糕”？但问问做电商的人：是否需要庞大的支持团队，多年的平台运作与良好的私交关系？真实的利润率有多少？资金压力、压款周期、配货压力，自己能否承受？尤其疫情当前，不建议原来做渠道的同行盲目从事线上销售。首先，你的产品会冲击线下经销代理商；其次，你的产品未必适合线上；再次，网店需要一个漫长的时间培养。反之现在做线上的也莫要反推线下渠道，除非您的SKU线上线下绝对分离。当然如果大家实在想尝试电商，可以与现有走线上渠道的朋友合作，把产品上架几款试试水。 

第三种：国企、外资、风投背景的酒商产品涵盖新界世界，各个国家，价格高中低，品类红白啤，客户、经销、代理商遍布所有城市，如果此时选择迅速扩张自己产品线，大家是否自己的资金压力以及渠道是否匹配呢？ 

3. 选择精品小酒庄谈独家代理。大酒庄、高产能、知名酒，大家合作抱团拿代理，孤军奋战的结果是你全力以赴的推广之后同行会截胡你的胜利成果（中国特色，我的教训满满）。请记住，产品、品牌是酒庄的，永远不会是进口商的。所以独家不再那么重要，产品合适、利润合适就OK，选酒选品需谨慎，就像是找对象。

4.让消费者品尝到自己的产品，了解你的选酒依据及酒庄经营理念，试着用专业的方式（国家产品培训、酒庄系列产品培训、WSET 培训、专业展会及城市巡展等）培养你的客户成为专业的品酒人士。

5. 同行合作。任何一个酒商都不会把全世界所有酒都进口过来，同行平行调货，互通有无，产品互补，既降低了库存又减少了占用成本，何乐而不为？核心要点就是快速流转，尽可能少压货。

6. 鸡蛋不要放在一个篮子里。我们公司根据市场需求及市场预测，同时切实遵从“减既是加，少即是多的原则”从15个国家产品精简到只有 法国/意大利/西班牙/智利4个国家精品产品；

7. 如果还有能力，降低经营品类的单一所带来风险。我们为了更好服务全国客户，也为了更好利用好自贸区政策，2019年在海南自贸区成了汇智通达（海南）进出口贸易公司，2020年经营项目会增加化妆品及家居家具用品，就是为了降低风险。

8. 疫情带来的全行业低迷还会持续，但大家没必要悲观慌乱。此时乱谋划不如不谋划，练好内功，维护好酒庄及下游经销代理团购客户，培训好团队，用心布局下半年，持久的是自己企业的品牌及所营产品的品质。（End）