宋继：占葡萄酒销售36%的专卖店渠道，要切下新零售我建议做这4点：

最近十年，葡萄酒行业的运营模式一直在变化。最早以商务消费带动进口葡萄酒消费，现在大家又慢慢转向针对普通消费者服务。这5年间，进口葡萄酒在终端的销售额增长了近4倍，自饮趋势明显，酒水专卖店占了葡萄酒销售量的36%，不过线上的销量也不低，占了34%。但是这种有特色，有服务，盈利强的葡萄酒终端现在非常稀缺，特别是葡萄酒的专业零售店。

从2010年前后的遍地开花式的酒庄或葡萄酒会所，到2013年后的大批关门潮，再到现在逐渐出现越来越多的专业化葡萄酒零售店，中国葡萄酒行业的零售渠道发生了巨大变化。中国进口葡萄酒联盟执行主席、万国酒联（北京）国际酒业股份有限公司董事长宋继先生在微酿线上研习社的分享中表达了他的观点：

由于葡萄酒的丰富性和知识性这两大属性，决定了其是体验型的非工业标准化产品，所以必须要有专人的服务以及专业的服务场所，因此，葡萄酒供应链也呈现出多元化，终端服务价值日趋明显，所以未来线下实体连锁店一定是葡萄酒销售的主流模式之一，而下一个阶段的市场增长引擎将是大众消费者。

当前，无论是宏观层面还是微观层面，无论是从中国的整体市场经济发展角度还是国际贸易角度，进口葡萄酒行业都符合了中国后工业时代以服务经济为增长点的大目标的需求，而且还可以带动加工业与农业等前端产业的发展。

从海关及其他各种数据来看，葡萄酒的销量和消费量年年攀升，增长速度每年都以接近20%的速度在增长。到2021年，中国将成为世界第二大葡萄酒消费国，中国现在又面临着消费升级，葡萄酒又特别符合这一趋势，所以葡萄酒这块大蛋糕很多人都想来切一块。但怎么切呢？首先还是要找到销售的渠道和方法。

我们先来看一组数据：

截止到2018年7月，7-11在中国大陆门店总计2244家，三年新增1130家，借道区域加盟进入了浙江、江苏、湖北等地；

罗森宣布到2025年在中国开出10000家门店；截止2018年6月，罗森在中国大陆共计开设门店1642家，三年新增990家；

全家便利店公布将在2024年实现10000家门店目标；

全时去年宣布要未来五年内投入百亿资金，以多种便利店模式在全国五大区实现“落地100个城市”、“铺设100万个终端”的战略目标；

门店数超过1.1万家的美宜佳在6月宣布将进驻上海、江苏、浙江、贵州、海南等地，完成其在华中、华南、华北的市场布局；

截至2018年6月30日，苏宁小店共新开730家，全年目标为1500家，未来三年将进入246个城市，开设5000家店。

这是目前中国便利店的发展格局，从这些数据来看，线下零售渠道仍是未来的主力战场。

葡萄酒行业也是如此，有数据表明，在一些连锁专卖店渠道，葡萄酒的月均销售额是普通独立门店月均销售额的10倍。但是现在，很多老板都在思考，葡萄酒专卖店以及名烟名酒店应该如何更好的转型升级？

1.产品做好“精减法”，选择丰富且高性价比优势的产品。

很多人会说市场上就是不缺产品，但缺的是性价比好的产品。很多做经销商的老板应该深有体会，做了几年，选来选去，换来换去，找到能好好做的产品还是很难，以我们现在推出的全球美酒汇为例，这个定位为“葡萄酒界的7-11”全国葡萄酒专业零售店连锁加盟项目，产品都是由中国进口葡萄酒联盟选酒委员会从5000多款产品中精选了20个国家的近400款精品葡萄酒，只要成为我们的加盟商，订货只需要一箱起订即可以享受到经销代理价，90%的产品为国内独家进口或代理的产品，随意搭配，进货自由，每个季度还有新品上线，满足加盟商选品需求。微酿曾通过问卷形式调查数据显示，经销商对进口商的需求占比最高的分别是完善的渠道及价格的掌控能力，其次是稳定的供货能力，这些我们全球美酒汇全都具备而且已经在做了。

2. 服务做“加法”，能提供专业的、优质化的增值服务。

有老板说，专业化的服务我们一直在做，比如每周都开品鉴会等等，跟大家分享一下我们的经验吧：我们依托中国进口葡萄酒联盟专家顾问团队成立了葡萄酒学院——10家专业媒体全程助力，10位葡萄酒界专业大咖组成的经营顾问团，10位来自不同国家的讲师，50位分布全球的专业选酒师，150位市场专业服务人员……每半个月专门为加盟店进行专业培训，不仅包括专业知识的培训，还包括运营技巧的培训，同时也有专门针对消费者的培训课程，无论你经营的是迷你微店，社区专营店，还是葡萄酒生活体验馆，都能找到适合自己的经营方式与技巧。

3.满足新零售需求，优化运营模式。

提到新零售，我个人认为每个行业都有不同的解读。只要在以前的零售模式的基础上创新了，都可以称为新零售。但更加严格的新零售我认为除了线下和线上的有机结合以外，更重要的是全产业链的有机深入整合，打造出一个更加优化的运营模式，这也许才能成为合格的新零售。在我看来，葡萄酒的新零售一定是线下实体店与线上平台的完美融合，线上平台将来会逐步成为开放式平台，也会形成近店销售模式，采用大数据为加经销商线上引流，线下深度紧密整合供应链。以全球美酒汇为例，线上平台即是加盟店的订货平台，也是卖货平台，也就是既有2B功能，又有2C功能，让销售无死角。

4.无论是合作伙伴还是加盟商，打造“共赢”机制。

现在大家提的最多的是合作共赢、合伙人制，尤其是对于葡萄酒行业来说，集中度较低，大部分属于中小企业甚至是小微企业，我们更需要携手成长壮大，切不可恶性竞争，低价竞争。全球美酒汇设置了加盟商年销售额累计积分制度，在资本运作之时都会转化成股份比例。同样的，这也适用于更多葡萄酒经销商，无论是你的合作伙伴还是想要做连锁加盟渠道，都可以设置这样的机制政策。

葡萄酒一定要走进寻常百姓家的餐桌，那葡萄酒行业就一定会蓬勃发展。而无论是什么类型的零售业态，产品必须丰富，多样化，这样才能满足不同消费者的需求。同时，谁能为消费者提供更准确地，更贴心的优质服务，谁就能在未来赢得胜利。