进口商业务员与经销商争抢区域市场

在许多经销商眼里，进口商的主要工作是服务于经销商，经销商理应从进口商处享受尽善尽美的服务。然而，最近有经销商却向WBO投诉：有的进口商非但不潜心服务客户，反而与客户争抢本来就竞争激烈的终端市场。

图片来源于：葡萄酒商业观察

进口商业务员竟用畅销产品，与经销商争抢区域市场

最近，一名四川经销商向WBO投诉：春节前与一家非常知名的葡萄酒进口商采购，最终订了一批畅销酒款，对方承诺一周以后到货，结果却一直未到货，直到糖酒会后才把货补发给自己。

“后来我通过这家进口商内部的人员了解到，这家进口商的成都分公司有一些金牌业务员，对这批货提前下单，公司便优先考虑了这批业务员。而这些货，实际上是被他们拿去自己卖团购了。”这名经销商透露。

进口商为何会如此做？经销商透露：如今这家公司的各个分公司都是独立运营、自负盈亏，这可能造成了分公司的业绩压力，以及盈利的紧迫感。

通过调查，WBO发现，这种情况并未个案。有一款颇为当红的葡萄酒，其中国区进口商在把产品批发给各地经销商的同时，进口商的员工也自己寻找终端团购客户，销售这款酒。

“我对这家进口商感到很失望，我认为进口商应以服务于经销商为重。然而，他们不但不这样做，还与自己的客户争抢地盘”上述经销商说。

早已有之的现象，部分进口商为追求短期利益而为之

据了解，这种问题实际上早已有之。据唐山美度1855贸易有限公司总经理董怀成指出：这种情况多发生在一二线城市，部分进口商可能急于开发市场，会自己去找团购客户，在三线城市相对少。

董怀成还表示：中小型的进口商反而不这么做。甚至我遇到过我的团购客户直接去找到进口商，进口商也会转至我处。这样做，经销商对进口商的忠诚度也会更强。

董怀成指出：这样的做法肯定是不明智的，如果进口商真遇到了团购客户，我认为应该把客户让给片区的经销商，至多大家商量一下分账的问题。如果做不到这一点，说明他的营销体系建立是不完善的。我是不会跟这样的进口商合作，我下了很大的功夫去培育地区市场，你不应该干涉我的地盘，我对此无法认可。

上述四川经销商则指出：这个问题的深层原因还在于企业的经营理念，如果只是为了追逐短期利益，当利益相冲突时，则会以短期利益为重。如果有明确的企业目的，则会围绕自己的核心目的与经营理念去工作，而非追求短期利益。这对于我们经销商而言，是非常重要的。

市场碎片化，再正常不过的现象

然而，也有酒商认为这样的事情再正常不过。长沙葡壹精品酒的总经理方奕指出：这是挺合理的一件事，既然进口商可以获得更大空间的利润，为何优先卖给经销商，赚更少的钱？做这样的事情，其底线在于有没有损害到经销商既有的利益。如果没有去抢经销商的客户，就不存在问题。经销商如果觉得有问题，可以自己多囤一点货，也可以换其他产品。

温州葡叶国际贸易有限公司总经理陈有进指出：说白了这是一种趋利心态。作为进口商，有的经销商销售不给力，下面的业务员则会利用差价做一些团购。作为业务员来讲，心态是我要捞一笔，我要赚更多的利益，进口商则认为谁都卖的是自己的产品，何乐而不为？

方奕指出：渠道很碎片化，这就像经销商也可以自己做进口商那样。除非双方签了独家代理协议，必须双方相互忠诚。毕竟，这是一个你情我愿的市场。

经销商要学会保护自己

面对如此碎片化的市场，经销商应如何保护自己？对此，深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠指出：出现这种情况，说明经销商与其进口商的合作仅仅是一种简单的贸易关系，并非某个区域或某个渠道的代理，双方也没有明确的原则与约定。

王德惠指出：如果经销商认真这个品牌值得长期耕耘，那一定要争取跟进口商签署区域或渠道的保护协议，同时提出明确的、关于政策与价格的保护措施。

“相反，如果酒商对这个品牌的发展没信心，那就别在意别人也去做。当然，如果别人的政策比你好，价格还比你便宜，那可以跟进口商谈，询问能否得到相同的政策。如果不行，那就别以这个品牌为主。”他说。

王德惠指出：当然，这还有一个延伸的问题，一旦经销商去谈条件，进口商一定会有要求，比如销售目标等。此时对于经销商而言，一定要权衡好这是不是你要长期合作的品牌与供应商。

团购渠道竞争不大，经销商不必过分担忧

曾在葡萄酒生产厂家工作，如今是多个品牌区域代理的四川百酒汇投资管理有限公司联合创始人马飞则表示：我发现大多数厂家的协议里，基本都是排除团购渠道来签约区域代理的，意为团购渠道不在约定的区域代理范围之内。

“不过，经销商并无必要过分担忧。毕竟，团购渠道是更依靠每个从业者的自身资源来，并不太会形成太大的竞争。”马飞说。